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2014-07-20 09:54:07
人們常犯的錯誤是,從心理上傾向從總量上來看替代方案。你可能會對自己說,如果這份工作在薪水上無法達成協議,我總能夠去加州,去南方,或者回學校,再不就寫作,去農場幹活,去巴黎生活,或者做其他什麼事情。在你腦子里,你會覺得這些替代方案比做一份具體工作,掙一份固定薪水更有吸引力。但是問題在於,你不能同時擁有所有的選擇。如果達不成協議,你只能從中選擇一個替代方案。
但在大多數情況下,更大的風險在於你太想達成協議。由於沒有確定任何替代方案,你自然對談判破裂可能產生的後果感到過於悲觀。
盡管你明白最佳替代方案的價值,但你對發掘替代方案仍猶豫不決。你寄希望眼下這個買主或者下一個買主能給你出個好價錢,卻不去考慮買賣做不成該怎麼辦。你會在心裡說:“我們先談著,看看有什麼結果。如果問題解決不了,我再考慮該怎麼辦。”但如果你期望明智地進行談判,你至少應該有一個初步的想法,這是極其重要的。談判是否達成協議,完全取決於最佳替代方案對於你的吸引力。
制定一條警戒線。雖然你的最佳替代方案是衡量一切擬訂協議的可靠標準,你還需要另外的衡量標準。如果可能達成的協議在內容上會有令人極不滿意的地方,那麼確定一個雖不理想但卻比最佳替代方案更好接受的協議會說明你及早發現問題。在接受任何超出此警戒範圍的協議之前,你應停下來,重新審視一下形勢。和底線一樣,警戒線也能限制代理人的權限。“若賣價低於15.8萬美元,必須同我商量。這是我本金加利息付出的價錢。”
警戒線應給自己留有餘地。如果到了警戒線預定的標準,你決定使用調解人時,你就給他留了調解的餘地。你自己也仍然有活動的空間。
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