第三部分 但是……(4)

2014-07-20 09:54:07

    人們常犯的錯誤是,從心理上傾向從總量上來看替代方案。你可能會對自己說,如果這份工作在薪水上無法達成協議,我總能夠去加州,去南方,或者回學校,再不就寫作,去農場幹活,去巴黎生活,或者做其他什麼事情。在你腦子里,你會覺得這些替代方案比做一份具體工作,掙一份固定薪水更有吸引力。但是問題在於,你不能同時擁有所有的選擇。如果達不成協議,你只能從中選擇一個替代方案。

    但在大多數情況下,更大的風險在於你太想達成協議。由於沒有確定任何替代方案,你自然對談判破裂可能產生的後果感到過於悲觀。

    盡管你明白最佳替代方案的價值,但你對發掘替代方案仍猶豫不決。你寄希望眼下這個買主或者下一個買主能給你出個好價錢,卻不去考慮買賣做不成該怎麼辦。你會在心裡說:“我們先談著,看看有什麼結果。如果問題解決不了,我再考慮該怎麼辦。”但如果你期望明智地進行談判,你至少應該有一個初步的想法,這是極其重要的。談判是否達成協議,完全取決於最佳替代方案對於你的吸引力。

    制定一條警戒線。雖然你的最佳替代方案是衡量一切擬訂協議的可靠標準,你還需要另外的衡量標準。如果可能達成的協議在內容上會有令人極不滿意的地方,那麼確定一個雖不理想但卻比最佳替代方案更好接受的協議會說明你及早發現問題。在接受任何超出此警戒範圍的協議之前,你應停下來,重新審視一下形勢。和底線一樣,警戒線也能限制代理人的權限。“若賣價低於15.8萬美元,必須同我商量。這是我本金加利息付出的價錢。”

    警戒線應給自己留有餘地。如果到了警戒線預定的標準,你決定使用調解人時,你就給他留了調解的餘地。你自己也仍然有活動的空間。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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