第三部分 但是……(2)

2014-07-20 10:08:46

    當你方不止一人時,共同的底線有助於保證不會有人向對方暗示你可能願意接受較低的價格。這樣可以限制律師、經紀人或其他代理人的權限。你可能說:“價錢擡得越高越好,但如果少於16萬美元,你就無權做主。”如果你方是各報社工會組成的一個鬆散聯盟,另一方是出版商的聯合陣線,事先確定一個底線也可以減少風險,以免某家工會被對方的承諾打動而脫離陣線。

    但是,確定底線所得到的保護包含著高昂的代價。它限制了你在談判中的應變能力。底線的定義是,一個不能改變的立場。從這個意義上說來,你已將自己的耳朵捂住。事先已作了決定,無論對方說什麼,你都不會動那根底線。

    底線也限制了你的想象力,無法激勵你創造一個恰到好處的解決方案,以對雙方都更有利的方式調和利益分歧。幾乎所有談判都有不止一個的變量。比如,你可以將房子以13.5萬美元的價格出手,但條件是,不得轉賣,推遲過戶,保留兩年的倉庫使用權,有權買回兩英畝的草場。這也許比賣16萬美元對你更有利。如果堅持底線不放,你就無法想出如此靈活的方案。由於本身的嚴格性,底線通常會導致過於僵化。

    另外,底線容易定得過高。假設你和家人早餐時一起商量房子的最低賣價。一人建議10萬美元,另一人回擊道:“我們至少應得到14萬美元。”第三位插話說:“14萬美元就買走我們的房子?那簡直就是偷!我看至少值20萬美元。”房價擡得越高,大家獲利就越多,因此誰會提出反對意見呢?一旦決定之後,這樣的底線就很難再有所改動,你的房子也就很難出手了。另一種情況是,底線有可能定得太低。與其以如此低的價格出售房子,你還不如租出去更劃算。

    總之,確定底線雖然避免了你接受一個非常糟的協議,但也阻礙了你設計出更富新意的解決方案,妨礙你接受明智的解決方案。隨心所欲選擇的數字在你決定應該接受何種條件時不足為憑。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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