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2014-07-20 10:24:36
第六章如果對方實力更強大怎麼辦？
（確定你的最佳替代方案）
如果對方在談判中處於更強有力的地位，談論利益、選擇方案、標準還有什麼意義？如果對方有錢有勢，如果他們有更強大的陣容或更有威力的武器，你該怎麼辦呢？
當所有天平都倒向對方時，沒有一種談判模式能保證成功。沒有一本園藝書能教你怎樣在沙漠中種睡蓮，如何在沼澤中種仙人掌。如果你走進一家古董店，看中一套喬治四世時代的銀質茶具，價值數千美元，而你口袋里只有100美元，就不要指望任何巧妙的談判能夠消除這一差距。任何談判都有難以改變的現實。面對強大的對手，最好的談判結局不外乎實現下面兩大目標：第一是保護自己，不至於接受本應拒絕的協議；第二是讓你的談判資源發揮最大效用，使達成的協議能盡量滿足你的利益需求。下面，我們將逐個分析每個目標。
保護自己
你趕飛機時，目的似乎變得極為重要。但回頭想想，自己完全可以乘下一班飛機。談判往往讓你面臨相似的處境。比如，你擔心不能成交一樁大生意，因為你已經在此投入巨資。在這種情況下，一個最大的危險是，你可能過於通融對方的觀點--妥協得太快。於是，“讓我們一致同意，結束談判吧”這種非常蠱惑人心的話變得奏效，你可能就會以簽署一份自己本應拒絕的協議結束談判。
運用底線的代價。為了避免此類結果，通常談判者事先設定好一個能接受的最壞結果--他們的“底線”。如果你是買方，底線是自己願意支付的最高價；如果你是賣方，底線則是你能夠接受的最低價。比如，你和妻子開價20萬美元賣掉你們的房子，同時私下商定最低價格不能少於16萬美元。
確定底線便於你抵抗壓力和一時的誘惑。在賣房的例子中，也許買方確實無法付出高於14.4萬美元的價格，大家也都知道你去年買這所房子只用了13.5萬美元。在這種情況下，只有你能促成買賣成交而買方則不能，代理人以及屋里其他人都會來找你。事先確定好底線也許不會讓你作出事後後悔的決定。
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