第二部分 談判方式(52)

2014-07-20 10:25:07

    保險公司理算師湯姆

    我們研究了你的案子,確定了適用的保險條款,你可以獲得6 600美元的賠償金。這樣啊。你們是怎麼得出這個數額的?

    我們是依據這輛車被撞前的價值。

    明白了,但你們是用什麼標準得出這個賠償額的?你知道我現在得花多少錢才能買一輛同樣的車嗎?

    你想要多少?

    我想得到依據保單條款應該得到的數目。我找到一輛類似的二手車,價錢是7 700美元,再加上營業稅和消費稅,大約是8 000美元。

    8 000美元!這太多了!

    我所要求的不是8 000美元,6 000美元或10 000美元這樣的具體數額,而是一個公平的賠償。你不認為我得到足夠的賠償來換一輛車是公平的嗎?

    好,給你7 000美元,這是我們所能支付的最高賠償額了,公司有政策規定。你們公司是怎麼算出這個數額的?

    你要知道,7 000美元是你能得到的最高數額了。要不要隨你。

    7 000美元也許是公道的,但我不能確定。如果公司的政策束縛了你,我當然可以理解。但除非你客觀地告訴我得到這個數額的依據,否則我想法庭上我能得到更高的賠償。我們為什麼不研究一下再談呢?星期三上午11點對你合適嗎?

    好的,格利弗先生,我今天在報紙上看到,一輛1989年的託羅斯車出價是6 800美元。噢!上面有沒有提到行車里程?

    4.9萬英里。為什麼問這個?

    因為我的車只跑了2.5萬英里,你認為我的車可以升值多少?

    讓我想想……450美元。

    假設6 800美元是合理的,那現在就是7 250美元,廣告上提到收音機了嗎?

    沒有。

    那你認為一部車載收音機值多少錢?

    125美元。空調呢?

    ……

    半小時後,湯姆拿到一張8 024美元的支票。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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