第二部分 談判方式(51)

2014-07-20 10:39:04

    誰更佔據優勢?具體情況當具體分析。但一般來講,你會佔據上風。因為你不僅擁有自己的意志,而且還具有合法性和說服力,並樂於聽取合理建議。與對方拒絕提出客觀標準相比,拒絕作出不合情理的讓步對你來說要更容易。無論是公開場合還是私下里,比起既不妥協又不提出正當理由來說,只對正當理由作出讓步的立場更容易得到捍衛。

    你至少會在手段上占上風;你可以變立場上的讨價還價為尋求客觀標準。從這個意義上來說,原則談判與在立場上的讨價還價相比,原則談判有很高的策略要求。一方以事實為依據進行談判可以讓對方也照樣為之,因為這是推動雙方實際利益的唯一途徑。

    在實質內容上,你也會做得很好。對於那些容易在立場談判中被對方唬住的人來說,原則談判尤其可以讓你既堅持自己的立場又不失公允。原則使你頭腦冷靜,不會讓你在壓力面前屈服。這也是“公理即強權”的一種表現形式。

    如果對方不妥協,又不能為自己的立場提出任何有說服力的理由,那就沒有再談下去的必要了。這就好比你走進一家商店,看中了一件商品,可上面寫著“不講價”字樣。買不買隨你。但在你選擇離開之前,你應弄清楚自己是否忽略了使商家的定價顯得公平合理的客觀標準。如果你發現了這樣的標準,並願意以此成交而不是無果而終,你就可以將商品買下來。這一標準的存在避免了你屈服於主觀立場所要付出的代價。

    假如對方不肯在立場上作任何讓步,而你又找不到可以接受它的原則基础,你應該做一個估計,與自己的最佳選擇相比,接受對方不合理條件,你是否能有所得。你應該在實際利益和維護你自己身為原則談判者名聲之間權衡輕重。

    談判中,將讨論的重心從對方願意做什麼轉為讨論應如何解決問題,並不能結束爭論,也不能保證有滿意的結果。但它卻提供了你可以採取的有力戰術,避免了在立場上讨價還價所要付出的高昂代價。

    “這是公司政策”

    讓我們來看這個真實的例子。一方在立場上讨價還價,另一方則使用了原則談判。我們的同事湯姆,他停在路邊的小車被一輛翻鬥車撞毀。湯姆的車保了全險,但究竟能賠多少需要他和保險公司的理算師商定。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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