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2014-07-20 10:39:35
同一問題可能會有兩種標準（比如市場價值和折舊成本），其產生的結果也會不同，但在雙方看來似乎都是同等合理的。在這種情況下，化解分歧或者在基於兩條標準所產生的結果中進行妥協都是合乎情理的。這樣的結局仍是不受雙方意願影響的。
然而，如果根據問題的實質進行了彻底讨論後，你仍不能接受對方提出的標準是最合適的，你不妨建議做個檢驗。找一個雙方都認為公正的人，給他看建議標準的清單，讓他來決定哪一個標準最為公平或最適用於當前問題。因為客觀標準通常都是合理的，因為合理就意味著能被大多數人接受，所以這麼做是公平的。這不是說請第三方來解決你們的實質分歧——只是建議你們用哪一種標準來解決問題。
在適當的原則基础上就解決問題達成一致與僅用原則作為支援自己立場的依據，這二者的區別往往微妙但意義重大。一名講原則的談判者樂於就問題的是非曲直聽取合理勸說，而立場式談判者則不會這樣。原則談判能如此有效地說服對方與你合作，是基於一方面你願意聽取合理勸告，同時又堅持依據客觀標準解決問題。
絕不屈服於壓力。再回到與建築承包商談判的案例。假如他提出雇用你姐夫以此來換取你在地基深度上的讓步，你怎麼辦？你可能會說：“給我姐夫一份工作與地基的深度能否保證房屋的安全毫不相幹。”要是承包商威脅提高價格怎麼辦？你同樣可以說：“我們應該根據實際情況來解決問題，讓我們看看其他承包商對同類工作的收費標準吧。”或者說“告訴我你的成本價，我們就能算出一個合理的利潤率。”如果承包商說：“得了，你還不信任我嗎？”你可以答道：“信任完全是另一碼事。現在的問題是，多深的地基才能保證房屋的安全。”
壓力的形式有多種：賄賂、威脅、強迫別人相信或是全然拒絕讓步。對於所有這些，原則性反應都是一樣的：讓對方擺出理由，提出你認為適用的客觀標準。除非基於客觀標準，否則絕不妥協。遵從原則，絕不屈服於壓力。
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