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2014-07-20 10:55:27
對方提出的任何標準都可以成為你說服他們的工具。如果你論證時用的是對方的標準，就更具說服力，使得對方很難拒絕用他們自己的標準來解決問題。“你說隔壁的瓊斯先生把房子賣了16萬美元。你的依據是，這套房的賣價應該和附近同類房子的售價一樣。我說得對嗎？那讓我們再看看埃爾斯沃思和牛津街角的房子，還有百老匯及達納地區的房子都能賣多少錢。”在不得不接受他人提議時，作出讓步將變得極為勉強。如果標準本身就是他們提出的，那麼遵從這個標準不是軟弱，而是有實力、說話算話的表現。
以理服人並樂於接受合理勸說。談判之所以成為雙方共同探求的行為，是因為無論事前你準備了多少種不同的客觀標準，你都會帶著隨時準備接受新建議的態度坐到談判桌前。在多數談判中，人們只是用先例和其他客觀標準作為支援自己立場的根據。比如，某一警察協會堅持要求增加一定數額的薪水，其根據便是其他城市警察所掙的薪水額。如此使用客觀標準只能使人們更深地陷入立場爭執之中。
更有甚者，有些人張口就宣佈自己的立場是關係原則問題的，甚至拒絕考慮對方的意見。“這是原則問題”變成有關意識形態之爭的聖戰口號。具體糾紛發展成原則分歧，談判者不但沒有擺脫立場之爭，反而越陷越深。
這絕不是原則談判所期望的。主張協議必須基於客觀標準並不意味著只堅持你提出的標準。存在一條合理標準並不排除其他標準的存在。對方認為的公平你不一定認可。盡管你可能傾向於某一方（在此應是你自己），你也應該表現得像一名法官，樂於接受其他適用標準或從不同角度審視某一標準。當雙方提出不同標準時，尋求作決定的客觀基础，比如，哪條標準過去曾使用過，或者哪條標準適用的範圍更廣泛。正如實質問題本身不能依賴主觀意願得到解決一樣，選擇適用標準同樣不能基於主觀意願。
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