第二部分 談判方式(48)

2014-07-20 10:55:59

    排序通常是繼承人分配一大筆共同遺產的最好辦法。分割完畢,如果他們願意,還可以相互進行交換。繼承人還可以作出臨時性選擇,這樣就有機會先看看情況再決定是否接受。抽簽、擲硬幣等其他碰運氣的方法都帶有一定的公平性,雖然結果也許不平等,但大家的機會都是均等的。

    讓他人在某項共同決策中發揮關鍵性作用也是一種由來已久的做法。其形式很多:談判雙方可以把某一問題交由專家決定或徵求專家的建議,也可以找一個調停人說明決策。或者他們可以把問題提交仲裁人,以獲得具有權威性及約束力的決定。

    比如,在職業棒球隊,就使用“最後請求仲裁”來解決球員的薪水爭議。仲裁人必須從雙方的最後報價中選擇一個,這種方式的原則是,給當事各方施加壓力,讓各方的提案更加合理。在棒球隊及必須以仲裁形式解決某些政府雇員糾紛的各州,這種方式確實比一般仲裁更有效。談判破裂通常是談判雙方給仲裁者提供的選擇過於極端造成的。

    運用客觀標準進行談判

    在確定了客觀標準以及程序後,你如何就這些標準與對方進行讨論?應牢記三個基本要點:

    1. 雙方就每一個問題共同尋求客觀標準;

    2. 以理服人並樂於接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式;

    3. 遵從原則,絕不屈服於壓力。

    總之,要堅定靈活地重視客觀標準。

    雙方就每一個問題共同尋求客觀標準。如果你正在商議買套房子,你不妨開門見山地說:“瞧,你要高價,我想低價,咱們找一個公平的價格如何?有沒有最恰當的客觀標準?”你和對方的利益也許是相互沖突的,但現在有了一個共同的目標--確定一個公平的價格。你可以先提出自己的標準--去除折舊和通貨膨脹因素後的房價,附近同類房屋的近期售價,或者獨立進行評估--然後請賣方提出建議。

    問一句:“你的根據是什麼?”如果賣方首先擺明自己的立場,比如“價格是15.5萬美元”,要問他此價格的依據是什麼:“你怎麼得出這個數字的?”把問題看做似乎賣方也在尋找一個基於客觀標準的公平價格。

    首先在原則上達成一致。即使在考慮可能的條款之前,你們可以先就標準及標準的適用達成共識。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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