第二部分 談判方式(47)

2014-07-20 11:07:51

    客觀標準至少應在理論上對雙方都適用。所以,你可以通過運用對等原則判斷其是否公正,是否不受各方主觀意願的干擾。如果某房地產代理機構在向你出售房子時提供了一份標準合同書,你最好問問對方,他們在購買房子時是否也使用同樣格式的合同書。在國際舞台上,自決原則被一些人濫用。他們一方面堅持這是自己的基本權利,卻不允許對方享有同樣的權利。中東、北愛爾蘭以及塞浦路斯正是其中的三個實例。

    公平程序。為了得到不受意願干擾的結果,你可以在實質性問題上使用公平標準,或者利用公平程序來解決利益沖突。比如,使用兩個孩子分蛋糕的老辦法:一個切蛋糕,一個先挑蛋糕。這樣,雙方都不會抱怨不公平。

    這一簡單程序在海洋法談判中得到運用,而海洋法談判是有史以來最為棘手的談判之一。談判中,各方在如何分配深海海床採礦點的問題上陷入僵局。根據協議草案規定,一半採礦點應由私人公司開發,另一半則由聯合國下屬的礦產公司來開發。由於來自發達國家的私人勘探公司擁有先進的技術和管理經驗,可以找到最佳採礦點,因此貧困國家擔心,實力不那麼雄厚的聯合國公司會在這個問題上吃虧。

    最後的解決辦法是,任何一家要求進行海床勘探的私人公司要向聯合國公司提供兩處採礦點。聯合國礦產公司從中挑選一處自行進行開發,同時發給私人公司另一處採礦點的執照。由於私人公司事先並不知道自己能得到哪一處採礦權,這會激勵公司盡可能讓兩處採礦點都顯得前景可觀。這個簡單程序讓私人公司優越的管理技術,用來為雙方共同獲益服務。

    與“一個切、另一個挑”程序有所不同的是,在談判雙方尚未確定自己的角色之前,先行商量各自心目中的公平方案。比如,在離婚談判中,在判定父母一方誰擁有對孩子的監護權時,雙方不妨先就孩子的探視權問題達成一致。這樣,雙方都會努力讓探視權定得公平合理。

    在考慮程序方案時,還可以參考其他解決分歧的基本手段:如排序、抽簽、由他人來決定等。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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