第二部分 談判方式(46)

2014-07-20 11:08:21

    麻省理工學院的模式增加了達成協議的可能性,減少了付出巨大代價的立場之爭。它提供了更好的解決方案,既吸引礦產公司進行礦產開發,又能讓世界各國獲得可觀的收益。有了這樣一個能預測任何提案後果的客觀模式,使談判各方相信,他們達成的臨時協議是公正合理的。這也鞏固了談判者之間的關係,使達成永久性協議變得不再困難。

    制定客觀標準

    進行原則談判存在兩個問題:即如何制定客觀標準,以及如何在談判中運用客觀標準。

    不管你運用什麼談判手段,提前準備都能使你表現出色。對原則談判當然不例外。因此,在談判前有必要制定若幹可供選擇的標準,並仔細考慮如何將它們運用到你的談判中去。

    公平標準。一般說來,你會發現,能作為協議基础的客觀標準不止一條。比如,假設你的汽車被撞毀,你向保險公司提出理賠申請。在與保險公司理算師商量汽車賠償額問題上,你可以考慮用以下標準來衡量汽車的價值:(1)原車成本減去折舊;(2)如果此前賣掉該車應值多少錢;(3)《商品現行價格手冊》對當年該款汽車的標準估價;(4)更換一輛同檔次汽車的費用;(5)法院判定該車的價值。

    除此之外,根據不同情況,你建議的協議基础可以是:

    市場價值法庭可能的判定

    先例道德標準

    科學判斷公平待遇

    行業標準傳統標準

    效率對等

    成本其他

    客觀標準應不受各方意願的干擾。為保證協議的明智,客觀標準最好既要做到不受任何一方意願的干擾,又要做到合乎情理和切實可行。例如,在邊界談判中,以河流這樣的自然標記為界就比以河岸以東三碼線為界要容易操作得多,也更容易達成協議。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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