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2014-07-20 11:08:21
麻省理工學院的模式增加了達成協議的可能性,減少了付出巨大代價的立場之爭。它提供了更好的解決方案,既吸引礦產公司進行礦產開發,又能讓世界各國獲得可觀的收益。有了這樣一個能預測任何提案後果的客觀模式,使談判各方相信,他們達成的臨時協議是公正合理的。這也鞏固了談判者之間的關係,使達成永久性協議變得不再困難。
制定客觀標準
進行原則談判存在兩個問題:即如何制定客觀標準,以及如何在談判中運用客觀標準。
不管你運用什麼談判手段,提前準備都能使你表現出色。對原則談判當然不例外。因此,在談判前有必要制定若幹可供選擇的標準,並仔細考慮如何將它們運用到你的談判中去。
公平標準。一般說來,你會發現,能作為協議基础的客觀標準不止一條。比如,假設你的汽車被撞毀,你向保險公司提出理賠申請。在與保險公司理算師商量汽車賠償額問題上,你可以考慮用以下標準來衡量汽車的價值:(1)原車成本減去折舊;(2)如果此前賣掉該車應值多少錢;(3)《商品現行價格手冊》對當年該款汽車的標準估價;(4)更換一輛同檔次汽車的費用;(5)法院判定該車的價值。
除此之外,根據不同情況,你建議的協議基础可以是:
市場價值法庭可能的判定
先例道德標準
科學判斷公平待遇
行業標準傳統標準
效率對等
成本其他
客觀標準應不受各方意願的干擾。為保證協議的明智,客觀標準最好既要做到不受任何一方意願的干擾,又要做到合乎情理和切實可行。例如,在邊界談判中,以河流這樣的自然標記為界就比以河岸以東三碼線為界要容易操作得多,也更容易達成協議。
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