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2014-07-20 11:22:42
運用客觀標準進行談判的案例
假設你已經簽了一份定好價格的房屋建築合同。你的房子要求有鋼筋混凝土地基。問題在於合同中沒有標明地基的深度。承包商建議是兩英尺，而你認為這種房子的地基要五英尺才接近正常標準。
假設承包商現在說：“我答應了你提的房頂用鋼梁的要求，該你同意我的淺地基要求了。”這是任何一個思維正常的房主都不會答應的。與其精明地進行讨價還價，你不如堅持用客觀的安全標準解決問題。“這麼說吧，可能是我弄錯了，也許兩英尺就足夠了。我只是希望地基的堅固性和深度能保證這棟樓的安全。政府對在這種土質上建房有具體的安全標準嗎？附近其他房子的地基有多深？這里發生地震的危險性大不大？你說我們哪里能找到解決這個問題的標準？”
簽一份好合同不比打一個牢固的地基容易。如果客觀標準完全適用於房主與承包商之間的談判，為什麼就不適用於商品交易、集體談判、法律糾紛甚至國際談判呢？比如，為什麼不堅持協議價格參照市價、重置成本、折餘賬面價值或公開招標價格，而僅憑賣方漫天要價、信口開河？
總之，這種方法強調的是靠原則而不是靠施壓解決問題。你應當把註意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。只認道理，絕不屈服於威脅。
原則談判能愉快、有效地達成明智的協議。越是用公平原則、效率原則或科學標準解決具體問題，就越有可能最終達成明智而公平的一攬子協議。你和對方越重視先例以及社會慣例，就越有可能從以往的經驗中獲益。一份有先例可循的協議是不易受到攻擊的。如果一份租約使用的是標準條款或一份銷售合同符合本行業慣例，談判雙方就不至於感覺受到不公正對待，日後也不會撕毀協議。
不斷爭奪主導權的談判會損害雙方關係，而原則談判則會維護雙方的關係。如果雙方都用客觀標準來解決問題，而不是強迫對方妥協，談判就變得輕鬆多了。
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