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2014-07-20 11:23:14
第五章堅持使用客觀標準
不論你多麼理解對方利益，不論你多麼善於調和雙方的利益，也不論你多麼重視雙方目前的關係，你總要面對一個殘酷的現實，那就是雙方的利益相互沖突。即便讨論實現“雙贏”的戰略也無法掩蓋這一事實。你希望房租再便宜些，房東則希望能擡高一些；你希望明天到貨，而供應商則更願意下週送貨；你當然期望能在看得見風景的大辦公室里辦公，而你的合伙人也期望如此。這些分歧都是無法掩蓋的。
憑意願決定會付出巨大代價
通常為了解決分歧，談判人員容易陷入立場上的爭執，即讨論他們願意和不願意接受的條件。有的談判者可能會要求調整方案，不願接受現有條件。有的談判者可能因為堅持己見而要求對方做出巨大讓步：“一口價！50美元！”有的談判者則會做出大方的姿態，期望得到對方的首肯和友誼。無論誰在爭執中表現得最固執還是最大方，這種談判過程註重的都是各方願意接受什麼。兩種意願相互作用，這樣談出的結果就好比談判者生活在荒島上——沒有歷史，沒有慣例，也沒有任何道德標準。
正如第一章提到的，憑個人意願調和分歧將付出巨大代價。如果拿你的意願與對方的一比高下，這樣的談判既無效率可言也不友善，其結果不是你讓步就是他妥協。不管是選擇吃飯的地點、接洽一樁生意還是協商孩子的監護權問題，如果不引入客觀標準，就無法達成符合標準的協議。
既然憑個人意願調和利益沖突要付出如此高的代價，那麼解決方案就是，獨立於任何個人意願——也就是根據客觀標準來進行談判。
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