第二部分 談判方式(43)

2014-07-20 11:38:10

    由於大多數人受到合理觀念的強烈影響,所以,找到讓對方容易接受的解決方案的有效途徑是,對方案進行稍許加工,讓對方覺得合理。當對方覺得自己做事正確時,他們就更容易接受這個方案。所謂正確,即認為是公平、合法、令人自豪的等等。

    有先例最能促成決定,所以要努力尋找這樣的先例。尋找一個對方在類似情況下作過的決定或聲明,並盡量在此基础上提出一個協議,這樣就為你的要求提供了一個客觀標準,讓對方容易接受。意識到對方願望的連貫性,想想對方做過的事或說過的話,這樣可以說明你擬定你能接受,又能照顧到對方利益的選擇方案。

    威脅是遠遠不夠的。除了要考慮你希望對方作出的決定內容外,你還應從對方的角度考慮此決定帶來的後果是什麼。如果你是他們,你最擔心出現什麼後果?你希望的又是什麼?

    我們常用威吓或警告的方式來影響別人,告訴他們如果不按照我們的希望去作決定,將會出現什麼後果。其實,表示願意做某事往往更有效。你應該重視兩個方面:既要讓對方明白,如果他們按照你的希望作決定,將會出現什麼結果,又要站在他們的立場改進那些結果。怎樣能使自己的承諾更加可信?有什麼特定的東西是他們所喜歡的?他們是否希望得到一份最終協議?他們是否希望發佈通告?什麼辦法對你來說代價最小而對他們吸引力最大?

    要從對方的角度分析一項選擇,就想想如果對方採納此方案,他們可能會受到什麼批評。寫一兩句話,描述一下你希望對方作出的決定,對此對方最厲害的批評可能會是什麼。然後寫幾句對方可能反驳的話,這樣的練習可以說明你理解對方談判時受到的制約,可以因此找到充分滿足對方利益的方案,讓對方作出的決定滿足你的利益。

    對方案的最後一種檢驗是把方案以“可同意的提案”形式寫出來。試著起草一份對方只用回答“可以”就足以切實可行的方案。如果你能這麼做,就減少了你只顧自己的眼前利益而看不到需要滿足對方利益所產生的風險。

    在複雜的形勢下,創造性的設計是完全必要的。在任何談判中,它都可以將大門打開,產生一系列令雙方滿意的可能性協議。因此,先想出許多選擇方案,然後從中選擇;先開動腦筋,再作出決定;尋找共同利益和能夠相容的不同利益;盡量讓對方的決定變得容易。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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