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2014-07-20 11:38:42
作出什麼決定？我們在第二章談到如何通過分析對方提出的選擇來理解他們的利益所在。現在你要做的是，找到可以改變對方選擇的選擇方案，並會讓他們作出令你滿意的決定。你的任務不是給對方問題，而是給對方答案；讓對方作出一個輕鬆而不是嚴峻的決定。在此過程中，關鍵是要把註意力集中在決定本身，而不確定性經常阻礙那一決定的產生。
你總是希望自己得到盡可能多的利益，但自己也不清楚到底應是多少。事實上，你可能會說：“你先說出來，我會告訴你夠不夠。”這樣似乎看起來對你很合理，但如果從對方的角度看一看，你就會懂得提出一個具有吸引力的要求的必要性了。不論對方做什麼或說什麼，你可能都會認為只是個底價——然後要求更多的東西。如果你總要求對方“主動一些”，你往往不會使你得到所需要的決定。
許多談判者都不能肯定自己要的是方案還是實際行動。然而，區分二者是至關重要的。如果你要的是行動，就不要再增加“談判空間”。如果你想要馬跳過栅欄，就不要增加栅欄的高度。如果你想通過零售機以75美分的價格出售軟飲料，就不要標價1美元，給自己留有談判的餘地。
大多數情況下，你要的是一個承諾——一份協議。拿出紙筆，試著起草幾份可能的協議。用起草協議的方法說明自己理清思路，這種做法在談判中永遠不會過時。可以準備多種版本，從最簡單的可能開始。用什麼樣的措辞對方才會簽字呢？什麼樣的措辞不但讓你滿意，又能吸引對方？你可以減少審批協議的人數嗎？你能設計一個便於對方執行的協議嗎？對方會把執行協議遇到的麻煩考慮進來，你也如此。
比如，阻止還沒做的事比阻止一直在進行的行動要容易一些。停止做某事比開始一項全新的行動要簡單。如果工人們希望工作時放音樂，那麼對於公司來說，同意由雇員放磁帶試行幾週比接受這一要求要更容易。
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