第二部分 談判方式（41）

    詢問對方有何傾向。讓利益互相融合的一種方法是，提出幾個對你來說都能接受的選擇方案，問對方傾向於哪一個。你只需知道對方傾向什麼，而不是接受什麼。然後，你根據他們所傾向的方案再做進一步調整，再提出兩種或更多修改方案，詢問對方傾向於哪種選擇。這樣，無須任何人作出任何決定，你就可以完善一個方案，直到再也找不出任何共同利益為止。比如，棒球明星的代理人可以問球隊老闆：“哪種方案更能滿足你的利益？是連續四年年薪87.5萬美元呢，還是連續三年年薪100萬美元？後一種方案嗎？好，那麼你是傾向於連續三年年薪100萬美元呢，還是三年年薪90萬美元，且如果費爾南多表現出色，平均每場比賽至少得三分，那麼每年再加50萬美元獎金？

    如果一定要用一句話來總結不同利益的相容過程，那就是：尋找對你代價最小，對對方好處最大的方案，反之亦然。雙方在利益、考慮問題的主次、觀念、預期以及對風險的態度等方面的差異可以相容。一個談判者的座右銘可以是：“差異萬歲！”

    給對方決策以方便

    既然你在談判中的成功取決於對方作出讓你滿意的決定，你就應該盡自己所能讓對方輕鬆地作出那一決定。你要做的不是讓對方覺得事情很難辦，而是要讓對方面臨的選擇盡可能的簡單明了。由於只顧及自己的利益，人們很少註意那些通過照顧對方的利益實現自己利益的方法。為了避免目光短淺，一心只關註自己的即期利益，要站在對方的角度換位思考。如果沒有吸引對方的選擇，那就可能永無協議可言。

    站在誰的角度？你是試圖影響某一個談判者、一位不在談判現場的老闆，還是某個委員會或其他聯合決策機構呢？與“加州大學”或“休斯敦”這樣的抽象概念談判，你是不會取得成功的。要想試圖說服“保險公司”作出某項決定，你最好集中精力讓一位索賠代理人提出建議。無論對方的決策程序多麼複雜，只要你挑中一個人（最好是與你正在打交道的人）然後聽聽他或她對問題的看法，你就會對他們的決策過程有更深刻的了解。

    把註意力集中在一個人身上並不意味著你不考慮問題的複雜性。相反，你處理這種複雜性的方法是，理解這些複雜性對談判對手的影響。也許你可以從某一新角度看待自己的談判角色、所做的工作，比如，你會認為，自己的做法是在說明對方，或是給其所需要的理由去說服其他需要說服的人。一位英國大使曾把自己的工作描述為“說明我的對手得到新的指示”。如果你讓自己完全站在對方的角度，就能理解他的問題以及什麼樣的方案會解決這個問題。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》

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　　 無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪，要和小販讨價還價，要和家人商定度假目的地……
　　常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突，為了達到共識，往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。
　　還有第三種談判方式，它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生沖突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。 　“原則談判方式” 不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。