第二部分 談判方式(40)

2014-07-20 11:55:55

    觀念存在差異?如果我認為自己的觀點正確,你認為你的觀點正確,那麼我們就可以利用這一觀念差異。我們都會同意由一名公正的仲裁員來解決問題,且各自都相信自己會取得勝利。如果工會中的兩派領導人無法就工資問題達成一致,他們可以將問題交由公會成員投票表決。

    不同的時間觀?你也許更重視現在,而對方考慮更多的是將來的利益。用生意場上的話來說,你們對未來的價值打上不同的折扣。分期付款計劃就適用於這一原則。如果可以延期付款,買方就願意花更多的錢購車,如果賣方能賣到一個高價錢,他就願意接受延期付款。

    不同的預期?在一位已過黃金年齡的棒球明星和一個棒球聯賽的主要球隊就薪水問題進行談判時,球星認為自己將在比賽中表現得非常出色,而球隊老闆卻不這麼認為。利用這種不同預期,雙方可以達成協議——底薪75萬美元,如果球星表現出色,平均每場比賽至少得三分,他還可以再得到50萬美元的獎金。

    對風險持不同態度?最後一項值得強調的區別是,你們對風險的不同態度。以海洋法談判中有關深海採礦的問題為例。勘探公司為自己享有的勘探權應付給國際社會多少錢呢?勘探公司自然想大撈一把,但更關心的還是如何避免重大損失。對他們來說,深海勘探是一項重要的投資,他們要降低風險。而國際社會關心的則是財政收入。如果某家公司準備從“人類共同的遺產”中大撈一把,那麼其他國家也該得到應有的一份。

    這一差別中蘊藏著對雙方都有利的談判機會。風險和財政收入之間可以進行交換。利用對風險的不同態度,最後提出的條約規定是,到公司收回投資以前,只徵收較低的稅率。換句話說,公司風險小時,稅率才會提高。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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