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2014-07-20 12:08:15
協議總是建立在分歧基础上。如果讓你一開始談判就在事實上與對方達成共識，那該有多麼荒謬！這好比想買股票的人努力說服賣股者股價會漲一樣。如果他們真的認為股價會漲，就不會出售股票了。交易成為可能是因為，買方認為股價會漲，而賣方認為股價會跌。雙方認識上的差異才促成了這樁生意。
許多富有創造性的協議正是反映了協議產生於差異的原理。利益和信念上的差異使協議可以對你非常有利，而又不需要對方付出什麼代價。正如下面這首兒歌所唱的：
傑克·斯普拉特不吃肥肉，
他的妻子非肥肉不吃。
於是兩人樂悠悠，
吃光了盤子舔淨了油。
最利於雙方達成協議的差異類型是利益差異、觀念差異、不同的時間觀、不同預期和對風險的不同態度等。
利益上有何差異？下面我們列舉了一些常見的利益差異：
一方更關心的是：另一方更關心的是：
形式內容
經濟方面的考慮政治方面的考慮
內部問題外部問題
象徵意義上的考慮實際的考慮
即期利益長期利益
特別結果關係
物質利益意識形態
進步尊重傳統
先例現例
名望、聲譽結果
政治得分點集體福利
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