第二部分 談判方式(38)

2014-07-20 12:08:46

    作為一名談判者,你應盡量找到讓對方也滿意的解決方案。如果顧客感覺在買賣中受騙,那麼店老闆實際上也失敗了。他會失去一位顧客,名聲也會受損。對你來說,讓對方一無所獲的結果比給對方有些安慰要糟糕得多。在幾乎所有情況中,你的滿意程度取決於該協議讓對方感覺滿意的程度。

    關於共同利益,有三點值得牢記:首先,共同利益潛藏在每項談判中,它們往往不是即時可見的。你應該問問自己:我們對於維持關係是否存在共同利益?是否有機會進行合作以及共同獲益?如果談判破裂,我們要承擔什麼損失?我們雙方是否存在可以遵循的共同原則,比如一個公平的價格?

    第二,共同利益只是機遇,不是天上掉下來的餡餅。要讓它發揮作用,你必須對此有所作為。明確提出共同利益,並作為雙方的共同目標,這將有助於談判的進展。也就是說,要把共同利益具體化並面向未來。比如,作為湯山石油公司的經理,你可以把在三年內引進五家新企業作為與市長的共同目標。這樣,對新企業的免稅政策就變成為實現共同目標的一個行動,而不是市長對你做出的讓步了。

    第三,強調你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。汪洋大海中,救生艇上的旅客給養有限,但他們為了實現上岸這一共同利益,就得在他們對食品不同需求上做出讓步。

    融合不同利益。再回到兩個孩子爭橘子的問題上來。因為兩個孩子都想要橘子,所以把橘子平分。他們沒有認識到,一個孩子只要吃橘肉,而另一個孩子只要橘皮烤蛋糕。和其他許多談判一樣,由於雙方的需求不同,所以才可能達成令雙方都滿意的協議。想想確實讓人吃驚,人們總是以為雙方的差異會造成問題,卻不知差異也能解決問題。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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