第二部分 談判方式（37）

    尋求共同利益

    實現創造性地解決問題遇到的第三個障礙是，以為餡餅的大小是固定不變的：你得的少，我就得的多，但這種想法幾乎沒有一次證明是正確的。首先，這樣會使雙方的處境都比現在的情況更糟。國際象棋似乎是一項零和遊戲，一方輸，另一方就贏。可如果一條狗跑過來，撞翻棋桌，打翻啤酒，這樣的結局則使雙方都比過去更糟糕。

    即使不考慮避免共同損失這一共同利益，共同獲益的可能性也總是存在的。其形式可以是建立一種相互有利的關係，或者通過一種創造性解決方案滿足各方的利益需求。

    明確共同利益。從理論上說，共同利益顯然有助於達成共識。根據定義，創造一個滿足共同利益的方案對你和對方都有利。然而，實際做的時候就不那麼清楚了。一場價格談判進行到一半時，共同利益就不會顯得那麼明顯或有關係。那麼，尋求共同利益有什麼說明呢？

    讓我們來看一個例子。假設你是一家煉油公司的經理，權且叫它湯山石油公司。公司所在的百威市市長告訴你們，他想將湯山石油公司每年交給市里100萬美元的利稅增加到200萬美元。你告訴他，一年100萬美元已足夠多了。談判的問題在於：市長需要更多，而你只願意按往年的標準支付。在這個典型談判中，共同利益將扮演什麼角色呢？

    讓我們進一步分析一下市長想得到什麼。他需要錢——錢無疑要用在市政建設上，比如新建一個城市廣場或減輕普通納稅人的稅負。但僅僅從湯山石油公司那里，市里並不能得到現在和將來需要的所有錢，比如說，他們要從街對面的石油化工廠得到所需的資金，將來要從新建或擴建的商業企業得到資金。市長本人也是有商業頭腦的，他也希望鼓勵工業擴大規模，吸引新的專案，以提供新的就業機會，加速百威市的經濟發展。

    你們公司的利益何在呢？鑒於煉油技術的飛速變革以及你的煉油廠落後的條件，你目前正在考慮對工廠進行大修，擴充規模。你擔心的是，煉油廠擴建後市政府會提高對其價值評估，因此把稅提得更高。你還考慮到自己已經吸引一家塑料廠把廠房建在自己公司附近，以方便使用自己的產品。你很自然會擔心，一旦塑料廠發現市政府提高稅費，他們會改變主意。

    現在你和市長的共同利益變得明顯多了。你們的一致目標是，加速工業發展，鼓勵建立新企業。如果你試著想想滿足這些共同目標的方案，也許會想到下面幾個：對新企業免稅七年，與商會聯合舉辦宣傳活動，吸引新公司，對選擇擴大發展規模的公司實行減稅。這幾個想法既可以為你省錢，又能充實政府金庫。而如果談判惡化了公司與市政府的關係，結果就會兩敗俱傷。你可能會中止對城市慈善機構和學校體育事業的贊助，而市政府可能會不通情理地加強建築條令和其他法規的執行力度。你本人與市政界、商界領袖的私人關係也可能變得不盡如人意。談判各方關係往往比任何具體問題的結果都重要，但人們經常認為各方關係如何是理所當然的而不予以重視。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》

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　　 無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪，要和小販讨價還價，要和家人商定度假目的地……
　　常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突，為了達到共識，往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。
　　還有第三種談判方式，它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生沖突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。 　“原則談判方式” 不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。