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2014-07-20 12:24:44
創造不同力度的協議。如果期望達成的協議無法通過,你可以考慮幾個態度不強硬的提議,這樣可以增加談判桌上可能達成協議的數量。如果你們無法就實質性問題達成一致,也許你們可以就程序問題達成共識。如果制鞋商與批發商對於誰應賠償運輸中損壞的鞋互不相讓,也許他們會同意將問題提交仲裁。同樣,如果無法達成永久性協議,也許可以達成一個臨時協議。至少當你與對方不能達成重大協議時,你們通常可以達成次要的協議,也就是同意你們存在分歧。這樣,你們雙方都會明白爭論的焦點所在,而這有時並不是很明顯的。下面列出的形容詞代表了不同力度的可能協議:
較為強硬較為溫和
實質性的程序性的
永久的臨時的
全面的部分的
一锤定音的原則上的
無條件的有條件的
有約束力的無約束力的
重要的次要的
改變所提出協議的範圍。考慮一下是否可能不僅改變協議的力度,也能改變其範圍。比如,你可以把問題“分割”成小而好操作的幾部分。對可能為你的著作承擔編輯工作的人,你可以建議:“先定第一章的編輯費為300美元,看看以後的情況再說。如何?”協議可以是部分的,涉及的當事人可以少一些,可以只考慮經挑選的主要問題,可以只適用某一特定地區,或是只在有限的時間內有效。
另一種激發靈感的方法是,考慮一下如何將主要問題擴大而更具有吸引力。在印度與巴基斯坦關於印度河河水的爭執中,世界銀行的加入使人們看到解決問題的希望。世界銀行談判雙方都要規劃新的灌溉工程、新的水庫以及其他對兩國都有利的工程專案。所有這些都將得到世界銀行的資助。
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