第二部分 談判方式(36)

2014-07-20 12:24:44

    創造不同力度的協議。如果期望達成的協議無法通過,你可以考慮幾個態度不強硬的提議,這樣可以增加談判桌上可能達成協議的數量。如果你們無法就實質性問題達成一致,也許你們可以就程序問題達成共識。如果制鞋商與批發商對於誰應賠償運輸中損壞的鞋互不相讓,也許他們會同意將問題提交仲裁。同樣,如果無法達成永久性協議,也許可以達成一個臨時協議。至少當你與對方不能達成重大協議時,你們通常可以達成次要的協議,也就是同意你們存在分歧。這樣,你們雙方都會明白爭論的焦點所在,而這有時並不是很明顯的。下面列出的形容詞代表了不同力度的可能協議:

    較為強硬較為溫和

    實質性的程序性的

    永久的臨時的

    全面的部分的

    一锤定音的原則上的

    無條件的有條件的

    有約束力的無約束力的

    重要的次要的

    改變所提出協議的範圍。考慮一下是否可能不僅改變協議的力度,也能改變其範圍。比如,你可以把問題“分割”成小而好操作的幾部分。對可能為你的著作承擔編輯工作的人,你可以建議:“先定第一章的編輯費為300美元,看看以後的情況再說。如何?”協議可以是部分的,涉及的當事人可以少一些,可以只考慮經挑選的主要問題,可以只適用某一特定地區,或是只在有限的時間內有效。

    另一種激發靈感的方法是,考慮一下如何將主要問題擴大而更具有吸引力。在印度與巴基斯坦關於印度河河水的爭執中,世界銀行的加入使人們看到解決問題的希望。世界銀行談判雙方都要規劃新的灌溉工程、新的水庫以及其他對兩國都有利的工程專案。所有這些都將得到世界銀行的資助。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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