第二部分 談判方式(35)

2014-07-20 12:40:10

    環形圖提供了一種簡單方法,即用一個好想法來激發其他的想法。在得到一個有效的行動方案後,你(或是正在進行集體讨論的你們)可以回過頭來,試著找出基本方法,而手頭的這一行動方案只是其中一種適用方案。然後,你可以想出其他行動方案,能將同樣的基本方法應用於實際。同樣,你可以再退一步問問自己:“如果這種理論方法可行,它背後的原理是什麼?”找到了原理,你可以想出其他方法,解決經這一方法分析過的問題,然後尋找將這些新方法付諸實施的行動辦法。有了一個好方案,使你可以由此思考方案優越的原理何在,然後用此原理創造出更多的選擇方案。

    下面舉一個例子說明這一過程。在解決愛爾蘭沖突問題時,一種想法是,讓天主教和新教的教師合作編寫關於北愛爾蘭歷史的教材,用於雙方小學教育。這本書可以從不同的觀點介紹北愛爾蘭的歷史,給孩子佈置練習,包括扮演角色和把他們放在別人的角度進行換位思考。為了得到更多的想法,你可以先從這一行動建議開始,然後從中找出理論方法。由此,你可能會提出下面的基本建議:

    “兩種學校體系中應具有一些共同的教學內容。”

    “天主教徒與新教徒應該在一些小的可操作專案上共同合作。”

    “應該盡早在孩子中間提倡理解。”

    “講解歷史應突出雙方的不同視角。”

    通過這種理論,你也許能夠提出其他行動建議,比如由天主教和新教聯合制作一部影片,從不同的視角展現北愛爾蘭的歷史。其他行動想法還有實行教師交流專案,或者在雙方教育體系內為小學生開設一些共同課程。

    從不同的專家視角看待問題。另一個產生多種選擇方案的方法是,從不同的職業不同學科的角度看待自己的問題。

    比如,對於兒童監護權的爭論,為了尋求可能的解決辦法,你可以從一位教育家、銀行家、精神病專家、民事律師、部長、營養專家、醫生、女權主義者、足球教練或某位有獨特見解的人士的角度看問題。如果是有關商業合同的談判,你可以創造幾個可能想到的選擇方案,選擇的角度可以是一位銀行家的,也可以是投資家、工會領袖、房地產投機商、股票經紀人、經濟學家、稅務專家或是社會學家。

    你也可以將這種從不同專家視角看問題的方法與使用環形圖結合起來。反過來想想每位專家會如何判斷形勢,每個人會建議用什麼方法解決問題,以及由此應採取什麼切實可行的措施。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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