第二部分 談判方式(32)

2014-07-20 12:55:41

    2. 改進有希望的方案。拿出一個有希望的方案,想辦法讓它變得更好、更現實,並考慮如何付諸實施。這一階段的任務是盡量使這個想法具有吸引力。在建設性的批評前加上:“我認為那個想法最可取的是……如果這樣會不會更好……”

    3. 確定一個時間來評估這些想法,並作出決定。在散會之前,把讨論出的更好的想法列成表,並確定一個時間,商定哪些想法可以用於談判以及怎樣談判。

    考慮與對方開展集體讨論。雖然與己方相比,同對方展開集思廣益的讨論要困難得多,但這種讨論也可能極具價值。說它更為困難的原因在於,盡管為集體研讨會規定了種種原則,但你還是很可能說出偏向自己利益的話。你可能會無意中洩露機密或者讓對方把你設計的某項選擇方案誤解為你的建議。盡管如此,雙方一起舉行集體研讨會的好處在於,產生的想法會充分考慮參與各方的利益,創造合作解決問題的氣氛,並能讓各方了解對方的關註點。

    在與對方進行集體研讨時,為了保護自己,應該把各抒己見與談判明確區別開來。後者需要陳述正式觀點並隨時記錄說過的話。人們習慣性以為會談的目的就是為了達成協議,因此任何其他目的需要加以明確說明。

    為避免自己顯得過於傾向某一想法,你可以養成一種同時提出至少兩個選擇的習慣。你還可以提出自己顯然不會同意的選擇方案,如:“我可以一分錢不要把房子白送給你,你也可以付給我100萬美元現金來買房或者……”由於你明顯不會主張這些想法,所以接下來說的話將只是被當做一種可能,而不是建議。

    為了讓大家體會一下雙方一起舉行集體研讨會的感覺,讓我們假設,本地工會領袖與煤礦資方就如何減少未獲批準的罷工問題共同獻計獻策。有10人參加(各方出5人)圍坐在一張桌子旁,面對一塊黑闆,一位中立協調人詢問雙方的想法,並在黑闆上記錄下來。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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