第二部分 談判方式(31)

2014-07-20 13:10:53

    在集體讨論會上:

    1. 讓參會人員並排坐在一起,共同面對問題。身體上的靠近能加強心理上的共識。與會者並排坐在一起,可以鞏固處理共同問題的心態。面對面坐的人容易從自己的角度出發,進行對話或爭執;大家圍成一個半圈,面對黑闆,則易於回答黑闆上寫的問題。

    2. 明確基本原則,包括不批評原則。如果參與者不是互相都認識,那麼讨論可以從互相介紹開始,然後明確會議規則,不允許出現任何形式的負面批評。

    共同創造會產生新想法,因為每個人只是在自己觀念的限制下進行創造。如果一個想法由於不能獲得全體通過就被否決掉,那麼讨論的目標無形中就變成尋找反對的方案。而如果鼓勵瘋狂的想法,包括那些看似完全不可能的想法,人們也許會從這些想法中找到合理可行但以前沒有人想到的其他方案。

    你想採用的其他基本原則可能還有:整個讨論不做記錄,不把每一個想法與任何參會者對號入座。

    3. 集思廣益,各抒己見。一旦讨論的目標明確後,就發揮你的想象力吧!試著列出一長串想法,從每一個可能的角度接近問題。

    4. 一目了然地記下所有想法。把所有的想法都記在黑闆上,或者最好記在大新聞紙上,這會給大家一種可以感受到的集體成就感。這樣做能鞏固不批評原則,避免重複,還能說明激發其他人的想法。

    在集體讨論之後:

    1. 把最有可能的想法標出來。集思廣益結束之後,放寬“不準批評”這條原則,以挑出最有希望的那些方案。你仍然不處在決定階段,而只是選出那些值得進一步研究的想法,把參與讨論者認為最好的想法標出來。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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