第二部分 談判方式(33)

2014-07-20 12:55:10

    協調人:下面讓我們看看你們對解決未經批準的罷工

    問題有什麼想法。我們爭取在5分鐘內寫出10條想法。那麼,下面開始。湯姆,你先說。

    湯姆(工會):工頭應該能夠當場解決某位工會會員的不滿。

    協調人:很好,我記下來。吉姆,你舉手了。

    吉姆(資方):工會會員應在採取任何行動前把問題告訴工頭。

    湯姆(工會):他們說了,可工頭不聽!

    協調人:請先不要批評,湯姆。我們說好了待會兒再談這個問題的,好嗎?你呢,傑里,好像你有什麼想法?

    傑里(工會):當出現罷工問題時,應允許工會會員立即在澡堂碰頭。

    羅格(資方):我們可以允許工會使用澡堂開會,也同意為了保證雇員的隐私權,把工頭關在門外。

    卡羅(資方):是否可以制定一條規則,規定任何一次罷工前,要先給工會領袖和資方一次當場解決問題的機會。

    傑里(工會):如果工頭與工會會員無法解決問題,資方是否可以加速處理工人不滿的程序,在24小時內召開會議?

    凱倫(工會):對。是否可以為工會會員和工頭共同組織一些培訓,教他們如何共同處理他們的問題?

    菲爾浦(工會):如果誰表現出色,應該表揚他。

    約翰(資方):在工人和資方之間建立一種友善的關係。

    協調人:這個聽起來很可行,約翰,你能說得具體些嗎?

    約翰(資方):嗯,比如成立一支勞資聯合棒球隊。

    湯姆(工會):還有保齡球隊。

    羅格(資方):每年舉辦一次所有家庭參加的野餐怎麼樣?

    就這樣,與會人員一下子冒出了很多想法。要不是因為有這樣的集體讨論,許多想法也許永遠想不出來,其中有些可能對於減少未經批準的罷工很有效。花在集體讨論上的時間肯定是談判中花得最值的時間。

    但不論你們是否在一起進行集體讨論,把形成選擇方案與決定方案區別開來,這對於任何談判都是非常有效的。讨論選擇方案與採取立場相去甚遠。盡管雙方的立場相互沖突,但提出選擇方案會帶來其他選擇。二者使用的語言也不同:讨論方案時,人們用的是詢問口氣,不是斷言;它是開放的,不是封閉的。“一種選擇是……你們還有其他什麼方案嗎?”“如果我們同意這個方案會怎樣?”“我們這樣辦怎麼樣?”“這種方案是否可行?”“那個方案有什麼問題?”先開動腦筋,再作出決定。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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