第二部分 談判方式(29)

2014-07-20 13:24:23

    以為餡餅大小是不變的

    缺乏創造性選擇方案的第三種解釋是,談判雙方把形勢看做是勝負之爭,即爭論的結果不是我贏就是你贏。談判往往像是一場“定量”的較量:以汽車價格為例,你多得100美元就意味著我損失100美元。如果所有選擇方案明擺著只能以損害我的利益為代價才能滿足你的話,那何必費心去創造方案呢?

    認為“他們的問題應該由他們自己解決”

    創造合乎實際的選擇方案的最後一個障礙在於,談判雙方考慮的僅僅是自己的眼前利益。如果一位談判手希望最終結果能夠滿足自己的利益需求,那麼他就需要找到滿足對方利益需求的解決方案。但當一方使問題帶上感情色彩的時候,就很難將自己置身事外,並想出能滿足雙方利益的明智辦法:“我們自己的問題已經夠多的了,他們可以解決他們自己的問題。”而且,人們往往從心理上不願承認對方觀點的合理性;似乎想辦法滿足對方利益就是跟自己過不去。缺乏長遠目光,只顧自己,導致談判者只能形成片面的立場,片面的論據以及片面的解決方案。

    解決辦法

    於是,為了尋求富有創造性的選擇方案,你需要做到:(1)將創造選擇方案與評判方案二者分開;(2)擴大談判桌上的選擇,不要只尋求唯一的方案;(3)尋求共同利益;(4)找到讓對方容易決策的方法。下面對上述步驟分別進行讨論。

    把創造與決定過程分開

    由於評判阻礙了想象力的發揮,所以應把創造行為與評判行為分開,把思考可能方案的過程與從中進行選擇的過程分開。先創造,再決定。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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