第二部分 談判方式(28)

2014-07-20 13:24:54

    不成熟的判斷

    尋找新方案這種想法來得並不容易。人們的天性是因循守舊,即便脫身於緊張的談判之外也是如此。假如有人問你,誰最應該獲得諾貝爾和平獎,你想到的每一個答案都可能很快遭到自己的異議和懷疑。你怎麼敢肯定這個人是最應該受此殊榮的呢?你的腦子也許會變得一片空白,或者你會抛出幾個反映傳統思維模式的答案:“可能是教皇或是總統吧。”

    對創造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識。評判妨礙了想象力的發揮。

    面對即將而來的談判壓力,你的批判意識可能會變得更強。實際談判需要的似乎是切實可行的想法,而不是憑空想象。

    你的創造性可能會由於對方的存在而受到進一步遏制。假設你在和老闆商談自己來年的薪水問題,你要求增加4 000美元,而老闆只同意1 500美元,你對此表示不滿。在這種緊張的情況下,你不大可能會想出什麼新主意。你可能擔心,如果提出加薪2 000美元,另外2 000美元作為額外津貼這種新鮮而不成熟的想法,自己會顯得很傻。你的老闆也許會說:“別開玩笑。你沒有這麼傻吧?這會破壞公司的規定。我很驚訝你會有這種想法。”如果你當時想到並提出分幾次提薪的可能方案,他也許會認為這是條建議,並說:“我打算在此基础上進行談判。”由於他會把你說的每一句話當做一種承諾,所以你在說任何話前都應仔細地考慮清楚。

    也許你還會擔心,由於想出一些選擇方案,你可能會洩露對自己的談判立場不利的信息。比如,如果你建議公司贊助自己買房,你的老闆可能會認為你打算繼續留在公司,進而以為你最終會接受他提出的任何提薪條件。

    尋求單一的答案

    在大多數人頭腦中,創造並不是談判中的步驟。人們認為,自己的工作就是縮小雙方立場的差距,而不是擴大一切可能的選擇方案。他們會想:“我為了取得一致費了那麼大的勁,現在最不需要的就是一堆各不相同的想法了。”由於談判的最終結果只能有一個決定,所以他們擔心,漫無邊際的讨論只會拖延時間,把事情搞糟。

    如果創造性想法的第一個障礙是不成熟的批評,那麼第二個障礙就是不成熟的結束。假如從一開始就只是為了尋找唯一最佳答案,你就很容易回避本應有多種選擇方案的明智決策過程。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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