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2014-07-20 13:39:48
第四章為共同利益創造選擇方案
以色列和埃及就如何擁有西奈半島的談判既說明了談判中的一個重要問題,又顯示了一個關鍵的機會。
問題屬於人們常見的那種。要想把餡餅切分得讓雙方都滿意似乎不太可能。人們往往從一維的角度進行談判,比如領土的面積、汽車的價格、公寓租期、某筆銷售提取的佣金數額等。有時你所面對的是看似非你即他的利益選擇。比如,在離婚協議中,房子歸誰?孩子誰養?對你來說,選擇也許是關係勝負的抉擇,雙方都不願承認失敗。即使你贏得談判,以1.2萬美元買下轎車,簽訂了五年的租約,或是得到了房子和孩子,你也會背負一種對方讓你不能忘懷的沉重感覺。不論形勢如何,你的選擇似乎很有限。
西奈半島的例子也清楚地表明了機會的重要。類似西奈半島實行非軍事化這樣創造性的選擇方案往往會使談判由僵局轉為達成共識。我們認識的一位律師,他把自己的成功直接歸功於善於創造對自己的客戶和對方都有利的解決方案。他在分割餡餅之前把餡餅做大了。善於創造多種選擇方案是談判者可以擁有的最具價值的一筆財富。
但是,談判者往往像寓言中爭食橘子的孩子那樣結束談判:兩個孩子最終決定平分橘子後,第一個孩子拿走一半,吃了橘肉,把橘子皮扔了;第二個孩子扔了橘肉,用他那一半橘子皮烤蛋糕。談判者往往“把錢留在談判桌上”,即未能將利益最大化——他們未能達成本應達成的協議,或是未達成本應對雙方更有利的協議。有太多的談判結果是平分橘子,而不是一方拿橘肉,一方拿橘子皮。為什麼會這樣呢?
作出診斷
盡管手里有多種選擇方案是非常重要的,但參與談判的人往往意識不到其必要性。人們在爭論中總是認為自己知道正確答案——他們的觀點應該占上風。在合同談判中,他們同樣認為自己的提議是合理的,應該被採納,也許只需對價格作一些調整就可以了。所有的可能結果似乎都在雙方立場之間的一條直線上,唯一有創造性的想法通常就是求同存異。
在大多數談判中,有四大障礙阻止了人們創造多種選擇的方案:(1)不成熟的判斷;(2)尋求單一的答案;(3)以為餡餅的大小是不變的;(4)認為“他們的問題應該由他們自己解決”。為了克服這些障礙,你必須了解它們。
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