第二部分 談判方式（26）

    在考慮了自己的利益之後，你可以準備一個或幾個符合自己正當利益要求的具體選擇方案，參加談判時也要樂於接受對方意見。樂於接受對方意見並不等於自己什麼都不考慮。

    對問題強硬，對人要溫和。就像一些談判者堅持自己的立場一樣，你也可以堅持要求對方滿足自己的利益。事實上，採取強硬的態度是可取的。死抱著立場不放是不明智的，但努力爭取自己的利益是明智之舉。談判中，你需要主動出擊，捍衛自己的利益。對方關註他們自己的利益，往往對達成協議有過分樂觀的估計。只有努力捍衛自己的利益，談判才能取得明智的結果，也就是自己獲益最大、對方損失最小。談判雙方都力主自己的利益，這往往會激發創造性，找出對雙方都有利的方案。

    比如，那家建築公司擔心通貨膨脹、貨幣貶值，他們的最大利益在於盡量降低成本，按時完工。你得說服他們，用真誠的感情打動他們，說明他們在利潤和兒童安全之間找到最佳平衡點。不要因為態度軟弱而聽任自己的問題得不到公正的解決。“你當然不會認為，我兒子的性命不如一道圍牆值錢，你不會拿自己的兒子做這種比較，我相信你不是沒有人情味的人。詹金斯先生，咱們談談怎樣解決這個問題吧。”

    如果對方覺得在某個問題上受到了人身攻擊，他們會變得警惕起來，不願聽取你的意見，這就是為什麼一定要把人與事情分開。就事論事，但不要指責對方。不僅不要指責對方，還要對他們表示支援：洗耳恭聽對方的意見，對他們彬彬有禮，感謝對方付出的時間和精力，強調你也考慮到他們的基本要求等。你要讓對方知道，你對事不對人。

    一個有用的經驗法則是，不僅要全力對付問題，而且要全力支援對方。這看似矛盾，而從心理學角度而言，這的確是一組矛盾，但正是這種矛盾促使問題得以解決。心理學上一個很著名的理論就是認知不一致理論。這一理論認為，人們不喜歡矛盾，因而會努力消除矛盾。在著手對付某個問題（比如卡車在居民區高速行駛）的同時，給予建築公司代表積極的支援，這樣你給他造成了認知不一致的感覺。為了消除這種不一致，他會客觀地分析問題，與你一起尋找解決方案。

    對實質性問題採取強硬態度會增加壓力，促使雙方找到有效解決的方案；支援對方則可增進雙方的關係，加大達成共識的可能性。支援與進攻結合起來能發揮作用，兩者缺一不可。

    在談判中努力爭取自己的利益並不意味著對對方的觀點置之不理。恰恰相反。如果你不考慮對方的利益，不重視對方的建議，你就不能指望對方會重視你的利益，讨論你提出的建議。成功的談判需要將強硬和靈活二者巧妙地結合起來。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》

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　　 無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪，要和小販讨價還價，要和家人商定度假目的地……
　　常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突，為了達到共識，往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。
　　還有第三種談判方式，它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生沖突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。 　“原則談判方式” 不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。