第二部分 談判方式（25）

    向前看，不回頭。令人驚訝的是人們經常只是被動地對別人的言談舉止作出反應。兩個人經常會陷入一種類似談判的對話，而實際上完全不是以達成協議為目的。他們在某些問題上有分歧，你一言、我一語，爭論不休，好像是在試圖達成一致意見。事實上，這樣的爭論完全只是表面形式，或者說僅僅是一種消遣。每一方都想占上風，或是搜集證據，以鞏固自己對另一方固有的看法。沒有哪一方在尋求共識，甚至連試著影響對方的念頭都沒有。

    如果你問兩個人為什麼爭吵，回答幾乎都是因為什麼事而不是出於某個目的。無論是夫妻之間，公司與工會之間，還是公司之間，人們在爭吵的時候總是被動地對另一方的言行作出反應，而不是主動地為自己的長期利益作打算。“他們可不能這樣對待我！如果他們想這麼幹，那可就大錯特錯了。我不會放過他們的。”

    問“為什麼”這個問題通常有兩種截然不同的意思。一種是回頭看，找原因，認為我們的行為是由已經發生的事情決定的；另一種是向前看，找目的，我們的行為取決於自己的意志。當然，在決定採取行動之前，我們無須就自由意志論和決定論展開一場哲學辯論。無論是聽憑自由意志占了上風，還是堅信自己的行為是早已註定的，我們都作出了選擇。事實上，我們可以選擇向前看還是回頭看。

    向前看比回頭看更符合你的利益。不要與對方爭論已經發生的事情——上一季度的成本（太高了）、上週採取的措施（沒有得到充分授權）或是昨天的業績（有負衆望），談談你希望將來出現什麼樣的情況。不要要求對方解釋昨天的行為，而應該問“明天誰該做什麼了？”

    具體而不失靈活。在談判中，既要站穩立場，又要樂於接受各種新想法。人們經常圖省事，談判前不作任何準備，只是到時候坐在那兒聽對方提出什麼建議和要求。

    怎樣在確定利益之後形成具體的選擇方案，同時又不失靈活性？要將利益轉化成具體的選擇方案，首先應當問一下自己：“如果對方明天同意接受我的建議，那麼我希望對方同意什麼？”為了保持靈活性，你制訂的每一份選擇方案都視作是在闡明自己的利益。多考慮幾種能滿足你利益的方案。闡明自己的利益是關鍵。

    在談判中一開始就擺出自己的立場確實能說明立場式談判手得到一些好處，但提出建議、闡明自己的利益也能達到同樣的目的。比如，在棒球隊員的合同談判中，球員代理人可能說：“亨德森希望自己的收入能體現個人價值，年薪500萬差不多能滿足他這方面的要求。他還需要一個穩定的工作，簽五年期的合同他應該能接受。”

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》

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　　 無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪，要和小販讨價還價，要和家人商定度假目的地……
　　常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突，為了達到共識，往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。
　　還有第三種談判方式，它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生沖突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。 　“原則談判方式” 不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。