第二部分 談判方式(24)

2014-07-20 13:55:21

    強調你的利益的合理性會給對方留下深刻印象。你要讓對方理解,你不是在對他們進行人身攻擊,而是你面臨的問題理應得到足夠重視。你要讓對方相信,如果他們處在你的位置上,他們的想法會跟你的一致。“你有孩子嗎?如果你們家住的那條街道上有輛卡車以每小時40英里的速度橫沖直撞,你會怎麼想?”

    承認對方的利益。我們每個人都太註重自己的利益而幾乎不關心別人的利益。

    如果對方認為你理解他們,那麼他們會更重視你說的話。人們通常認為,理解自己的人是富有同情心的聪明人,這種人的觀點值得一聽。所以,如果你希望對方重視你的利益,那麼首先你就應當表明你重視對方的利益。

    “根據我的理解,你們作為一家建築公司,首要利益就是以最低成本盡快完成任務,並保持自己安全生產、施工負責的聲譽,我說得對嗎?你們還有其他重要利益嗎?”

    除了表示理解對方的利益之外,還應當把對方的利益作為你要解決的整個大問題的一部分。如果雙方存在共同利益,那麼做到這一點就非常容易了。“如果你們的某輛卡車撞到孩子,那對我們雙方都將是一件非常可怕的事情。”

    先說問題,再拿出你的答案。如果你對建築公司的代表說:“我們認為,你們必須於48小時內在工地週圍建起圍牆。而且,從現在開始,你們的卡車在橡樹街上行駛的速度每小時不得超過15英里。下面讓我來告訴你們這麼做的理由……”如果你這麼說,他一定不會聽你講下去。他已經知道了你的立場,肯定正在心裡準備著如何回擊。也許你說話的口氣或者你提的建議本身惹惱了他。結果,你的解釋被當做了耳邊風。

    如果你希望對方傾聽並且理解你的解釋,那麼就先說出自己的考慮,然後再得出結論或提出建議。首先告訴建築公司,他們給孩子們帶來的危險,晚上吵得你睡不著覺等,這樣對方就會仔細聽你講下去,即使這麼做僅僅是因為他們想知道你在這個問題上的態度。接下來再告訴他們你的立場,他們就能理解了。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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