第二部分 談判方式(23)

2014-07-20 14:08:31

    再舉一個例子。在北愛爾蘭未來地位的談判中,新教領導人忽視了天主教徒歸屬感和認同感的需求,以及被對方接納與平等相待的願望。同樣,天主教領導人也經常輕視新教徒對安全感的渴望,把新教徒的擔心視為“他們自己的問題”,而不是一項值得關註的合理需求,這使談判陷入了僵局。

    列一張清單。要理清談判各方不同的利益,最好列一張清單,想到什麼就寫下來。這麼做不僅能說明你記住這些利益,而且當你獲得新信息並把這些利益按重要性排序時,它有助於你提高評估質量。另外,這麼做也許能啟發你如何滿足這些利益。

    讨論利益

    談判的目的是實現自己的利益。只有與對方就此溝通,才能增加實現這些利益的可能性。對方可能並不知道你的利益是什麼,你也可能不知道對方的利益所在,你們中有一方或者雙方只顧抱怨已經過去的事情,而不考慮下一步該怎麼做,或許你們根本就沒有聽對方在說些什麼。怎樣才能做到建設性地讨論利益問題而不致陷入僵硬的立場呢?

    如果希望對方認真考慮你的利益,那就明確告訴他們怎樣做才符合你的利益。一名關心公衆事務的市民團體成員對附近的施工專案不滿,就應該直截了當地提出保證兒童安全和確保週圍居民夜間睡眠等問題。如果一位作家想舉行贈書活動,他應該和他的出版商進行商量。沒準兒出版商對這項宣傳活動很感興趣,他興許還願意低價收購作家的這些書。

    形象地描述你的利益。如果你胃潰瘍正發作的時候去看病,卻對醫生說自己只是有點肚子痛,那你就別指望減輕多少病痛。你的任務就是,讓對方準確了解你利益的重要性和合理性。

    首要原則就是:具體。具體的細節不僅讓你的叙述真實可信,還能增加影響力。比如,“上禮拜有三次,你們的卡車都險些撞到孩子。週二早上約8點30分,你們的一輛紅色重型卡車以每小時近40英里的速度向北行駛,突然轉彎時險些撞到了7歲的羅萊塔•約翰遜。”

    只要你沒有表現出認為對方利益不重要或不合理,你就可以採取堅定的立場來陳述自己所關註問題的嚴重性。歡迎對方“隨時糾正我說錯的地方”,表現自己開放的態度。如果對方沒有糾正你,就說明他們接受了你對情況的描述。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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