第二部分 談判方式(21)

2014-07-20 14:09:02

    如果一位有代表性的學生領袖的確作出與此相近的選擇,我們就不難理解為什麼這些激進派學生會長時間扣押人質了。綁架行為本身讓人憤怒,而且非法,但人質一旦被扣押下來,學生們要等待有利的時機,扣押人質事件就一天天地拖了下去。

    在考慮對方目前面臨的選擇時,我們首先要問自己的是:“我希望影響誰的決定?”其次,考慮對方認為你希望他們作出什麼樣的決定。如果你連你自己都不清楚他們認為你希望他們作出什麼決定,那他們也不會知道。單憑這一點就可以說明對方為什麼沒有作出你所希望的決定了。

    接下來,從對方角度分析同意或拒絕你希望他們作出的決定的後果。你會發現,按下面的方法列一張表是非常有用的:

    對我個人利益的影響

    ◎ 我會失去還是獲得政治支援?

    ◎ 同事們會批評還是稱贊我?

    對集體利益的影響

    ◎ 短期後果是什麼?長期後果是什麼?

    ◎ 會產生什麼經濟(政治、法律、心理、軍事等)後果?

    ◎ 對外部支援者以及輿論的影響如何?

    ◎ 開這個先例是好還是不好?

    ◎ 這個決定是否會阻礙其他更有利的事情?

    ◎ 這一做法是否符合我們的原則?這麼做“對”嗎?

    ◎ 我能推遲這個決定嗎?

    在整個過程中,力求完全準確是錯誤的。你很難碰到有哪位決策者寫下得失利弊,進行權衡。畢竟你是在試著理解一個非常人性化的選擇,而不是做一道數學計算題。

    要認識到雙方都有多重利益。在幾乎所有的談判中,每一方都有多種利益,而不只是一種。比如,你在租房的時候,也許你既想獲得一份對自己有利的租約,又想要不費力氣盡快達成協議,還想和房東保持良好的合作關係。你的利益不僅在於影響達成的租約,而且在於實施這份租約。你追求的利益中既有你個人的利益,也有雙方共同的利益。

    把談判理解為兩個人及雙邊事務是具有啟發性的,但你不能因此忽略其他人、其他談判方或是其他影響的存在。在一次棒球隊員要求加薪的談判中,總經理堅持認為,盡管其他球隊支付給相同水平的球員至少得50萬美元,這個數目還是太高了。事實上,總經理本人也認為自己的立場站不住腳,但俱樂部老闆嚴格指示他絕不能鬆口,也不能解釋原因,因為他們不想讓公衆知道他們資金上有困難。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。