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2014-07-20 14:09:02
如果一位有代表性的學生領袖的確作出與此相近的選擇,我們就不難理解為什麼這些激進派學生會長時間扣押人質了。綁架行為本身讓人憤怒,而且非法,但人質一旦被扣押下來,學生們要等待有利的時機,扣押人質事件就一天天地拖了下去。
在考慮對方目前面臨的選擇時,我們首先要問自己的是:“我希望影響誰的決定?”其次,考慮對方認為你希望他們作出什麼樣的決定。如果你連你自己都不清楚他們認為你希望他們作出什麼決定,那他們也不會知道。單憑這一點就可以說明對方為什麼沒有作出你所希望的決定了。
接下來,從對方角度分析同意或拒絕你希望他們作出的決定的後果。你會發現,按下面的方法列一張表是非常有用的:
對我個人利益的影響
◎ 我會失去還是獲得政治支援?
◎ 同事們會批評還是稱贊我?
對集體利益的影響
◎ 短期後果是什麼?長期後果是什麼?
◎ 會產生什麼經濟(政治、法律、心理、軍事等)後果?
◎ 對外部支援者以及輿論的影響如何?
◎ 開這個先例是好還是不好?
◎ 這個決定是否會阻礙其他更有利的事情?
◎ 這一做法是否符合我們的原則?這麼做“對”嗎?
◎ 我能推遲這個決定嗎?
在整個過程中,力求完全準確是錯誤的。你很難碰到有哪位決策者寫下得失利弊,進行權衡。畢竟你是在試著理解一個非常人性化的選擇,而不是做一道數學計算題。
要認識到雙方都有多重利益。在幾乎所有的談判中,每一方都有多種利益,而不只是一種。比如,你在租房的時候,也許你既想獲得一份對自己有利的租約,又想要不費力氣盡快達成協議,還想和房東保持良好的合作關係。你的利益不僅在於影響達成的租約,而且在於實施這份租約。你追求的利益中既有你個人的利益,也有雙方共同的利益。
把談判理解為兩個人及雙邊事務是具有啟發性的,但你不能因此忽略其他人、其他談判方或是其他影響的存在。在一次棒球隊員要求加薪的談判中,總經理堅持認為,盡管其他球隊支付給相同水平的球員至少得50萬美元,這個數目還是太高了。事實上,總經理本人也認為自己的立場站不住腳,但俱樂部老闆嚴格指示他絕不能鬆口,也不能解釋原因,因為他們不想讓公衆知道他們資金上有困難。
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