第二部分 談判方式（20）

    如何確定利益？

    註重利益而不在立場上糾纏的好處是明顯的。但怎麼去做呢？立場可能是具體明確的，而它背後的利益卻可能不那麼明顯，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然確定對方的利益和確定自己的利益至少同樣重要，那麼怎樣才能理解談判中所涉及的方方面面的利益呢？

    問“為什麼”。最基本的方法是站在對方的角度換位思考。分析對方採取的每一個立場，問自己對方“為什麼”會這樣做。比如，為什麼房東希望在一份五年期租約中要求房租每年調整一次？你得出的結論是，房東可能擔心房屋維護費用不斷上漲。你還可以去問房東本人為什麼採取某一立場。如果你真的去問，那麼你要表明，詢問的目的是為了理解對方的需求、希望、擔心或願望，不是讓對方為自己的立場辯護。“瓊斯先生，出於什麼考慮你最多只願意租三年？”

    問“為什麼不”，考慮對方的選擇。一個最為行之有效的方法是，確定對方認為你希望他們作出的決定。然後問問自己，對方為什麼沒有那樣做，那樣做會影響他們的什麼利益？如果你想改變對方的主意，首先就要了解他們現在的想法。

    看看下面這個例子。1980年，美國和伊朗就釋放被伊朗激進學生在德黑蘭綁架的52名美國外交官和使館人員一事展開談判。盡管當時解決這一爭端存在著衆多重大障礙，但只要看一看某位學生領袖面臨的選擇，問題就清楚了。美國的要求很明確：“釋放所有人質。”而1980年，每位學生領袖面臨的選擇不外乎是：

    1980年春一位伊朗學生領袖面臨的選擇

    面對的問題：“是否應立即釋放美國人質？”

    如果我說是如果我說不

    我出賣了革命。我堅持了革命。

    別人會批評我是親美派。

    我會因為捍衛了伊斯蘭教而受到贊揚。

    其他人可能不贊同我的意見；如果他們贊同，我們釋放了人質，那麼：我們可能會團結在一起。

    我們可以在電視上出盡風頭，向全世界表達我們的不滿。

    伊朗顯得軟弱可欺。伊朗顯得強硬。

    我們向美國屈服了。我們頂住了美國的壓力。

    我們什麼也得不到（沒有國王，沒有錢）。我們不會一無所獲（至少可以收回我們的錢）。

    我們不清楚美國會採取什麼行動。人質在手，可以保護我們不受美國干涉。

    但是：但是：

    這樣也許會結束經濟制裁。經濟制裁無疑會繼續。

    我們與其他國家，特別是歐洲國家的關係也許會有所改善。我們與其他國家，尤其是歐洲國家的關係會惡化。

    通貨膨脹等經濟問題會繼續。

    美國也許會採取軍事行動。

    然而：

    美國也許會在給我們錢、不干涉我國事務以及停止經濟制裁等方面向我們作出進一步承諾。

    我們可以推遲釋放人質。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》

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　　 無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪，要和小販讨價還價，要和家人商定度假目的地……
　　常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突，為了達到共識，往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。
　　還有第三種談判方式，它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生沖突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。 　“原則談判方式” 不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。