第二部分 談判方式(18)

2014-07-20 14:38:08

    1978年在戴維營草簽的埃以和平協定表明,就雙方的利益而不是各自的立場進行談判是十分有益的。自1967年“六日戰爭”以來,以色列一直佔領著埃及的西奈半島。1978年埃以雙方坐下來進行和談時,各自的立場互不相容。以色列堅持要占有西奈的部分地區,埃及則強烈要求以色列歸還西奈的每一寸土地。人們一次次地劃分界線,把西奈分給埃及和以色列。埃及決不接受這種妥協,以色列也拒不接受回到1967年以前的狀態。

    考慮雙方的利益而不是立場,使談判有了轉機。以色列需要的是安全,他們不想讓埃及坦克駐紮在邊境,隨時有開過來的威脅。埃及的利益則在於主權,西奈半島自法老時代起就一直是埃及的領土。在被希臘人、羅馬人、土耳其人、法國人和英國人統治了幾個世紀後,埃及才完全獲得國家主權,當然不會輕易向任何外國徵服者割讓領土。

    埃及總統薩達特與以色列總理貝京在戴維營最終達成了一項協議,讓埃及擁有西奈半島的全部主權,同時又保證了以色列的安全。協議把西奈半島大片區域劃為非軍事區,埃及的國旗可以在西奈半島隨處飄揚,但埃及坦克則不得靠近以色列。

    調和雙方的利益而不是立場,這種方法之所以奏效有兩個原因:首先,每一項利益可以通過多種方式得到滿足,人們往往只採取最顯而易見的立場。比如,以色列為了滿足其安全利益的需要,宣佈將保留西奈半島的部分領土。如果你能從對立的立場背後尋找利益動機,也許就能找到既滿足自己的利益,又能滿足對方利益的新立場。在西奈半島問題上,非軍事化就是這樣一個新立場。

    其次,對立的立場背後不止有沖突的利益,還有更多的其他利益,所以,協調利益而不是在立場上妥協也會行之有效。

    對立的立場背後既有共同利益,也有相互沖突的利益。我們通常會這樣認為:對方的立場與我們的背道而馳,他們的利益也一定與我們的格格不入。如果我們的利益是要保護自己,那對方一定想攻擊我們。如果我們希望房租盡可能便宜,對方一定會使勁把房租往高里擡。其實在大多數談判中,只要仔細考慮潛在的利益需求,就能發現雙方共同或可調和的利益要遠遠多於相互對立的利益。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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