第二部分 談判方式(17)

2014-07-20 14:38:39

    第三章著眼於利益,而不是立場

    有這樣一個例子:兩個人在圖書館吵架,一個要把窗戶打開,另一個要把窗戶關上。他們倆為了窗戶應該開多大爭執不休,是露條縫、半開還是打開四分之三?沒有一種方案能讓兩人都滿意。

    這時圖書館管理員走了進來,她問其中一個人為什麼要開窗戶,回答說:“為了呼吸新鮮空氣。”她又問另一個人為什麼要關窗戶,那人說怕有穿堂風。管理員想了一下,把隔壁房間的一扇窗戶敞開了,這樣既有了新鮮空氣,又避免了穿堂風。

    明智的解決辦法:協調雙方利益而不是立場

    剛才的例子在談判中頗具代表性。表面上看起來,這兩個人的問題在於他們的立場發生了沖突。既然雙方的目標是在立場上達成共識,自然他們思考和談論的都是立場--這往往使談判陷入僵局。

    如果管理員只註重他們倆的立場,一個要開窗,一個偏要關窗,她就不可能找到解決問題的辦法。但是她註意到雙方的真正利益,是呼吸新鮮空氣和避免穿堂風。把立場與利益區別開來很關鍵。

    利益是問題的關鍵。談判的根本問題不在於雙方立場上的沖突,而在於雙方需求、願望、想法乃至恐懼等方面的沖突。談判方可能會說:

    “我正在設法阻止他在隔壁搞房地產開發。”

    “我們談不攏。他的房子開價10萬美元,我只能出9.5萬美元,多1分都不行。”

    但問題的實質是:

    “他需要現金,我圖個省心。”

    換句話說,“他至少需要10萬美元與前妻了斷,可我告訴過家人,我最多花9.5萬美元買房子。”

    這樣的願望和顧慮就是利益。利益驅動人的行為,是立場爭執背後的動機。你的立場就是你已作的決定,而利益是導致你作出這一決定的原因。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。