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2014-07-20 14:53:57
正像兩個落難水手在汪洋大海中的一艘救生筏上為有限的給養發生爭吵一樣，談判者一開始容易把對方看成對手，視對方為障礙。但為了生存，兩個水手必須把人際問題和客觀問題分開。他們必須認定各自的需求，如需要遮蔽、藥品、淡水、食物等，進而把滿足這些需求當做兩個人的共同目標，同時考慮其他共同要解決的問題，如輪流放哨、收集雨水、將救生筏劃向岸邊等。這兩個水手只有並肩協作來處理共同問題，才能協調好利益沖突，獲得更多共同利益。對於兩名談判者，道理也是如此。不管我們之間的關係有多麼緊張，只要雙方聯手合作應對共同面臨的問題，我們就能更好地協調各自的利益需求。
為了改變對方的態度，變正面交鋒為並肩合作，你就得把問題清楚地擺出來：“你看，我們都是律師（外交官、商人、家屬等），如果我們不努力滿足你們的利益，我們也不可能得到令自己滿意的結果。反之亦然。讓我們一起為滿足雙方的共同利益而努力。”或者，你也可以一開始就以共同解決問題的態度對待談判，用實際行動影響對方，使之願意合作。
為了便於談判，雙方最好坐在桌子的同一侧，把合同、地圖、白紙或其他能說明問題的材料放在面前。如果相互間已經建立了信任的基础，那就再好不過了。但不管雙方的關係多麼不牢固，都要努力使談判成為並肩合作的行為。雖然雙方的利益不同、觀點各異，又有各自的感情因素摻雜其中，但雙方應合作來處理共同的問題。
把人與事分開並不等於一勞永逸，你得持之以恒地去做。其基本方法是：將對方當做有血有肉的人來對待，而不是就事論人。至於如何做到這一點將在以下三章中詳細論述。
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