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2014-07-20 14:54:30
有的放矢。有時，問題不在於交流太少，而在於溝通過多。當雙方誤解很深或者火氣正大時，最好先把一些想法放在心裡。有時候，充分表示自己的靈活態度只會增加達成協議的難度。比如，我提出願意出9萬美元買你的房子。我報價後你卻說，其實8萬美元你就準備出手。這樣，這筆買賣就難以做成。如你保持沉默則容易成交。因此，經驗之談是：在做出重要表態前，先弄清楚自己所要表達的意圖或想得到的信息，做到有的放矢。
防患於未然
前面所說的方法對於解決認知、情緒、交流方面的問題通常都能奏效。但處理人際問題的最佳時刻則是在問題發生之前。也就是說，要與對方建立個人及組織間的良好關係，以緩沖談判中的摩擦。這也意味著，在構建談判策略時，要把人際關係與實質問題分開，避免將個人意識牽扯到實質問題的讨論中來。
建立良好的合作關係。結識對方的確很有說明。人們很容易對一個陌生而抽象的“對方”產生敵意。假如你認識他，情況就不一樣了。與同學、同事、朋友甚至朋友的朋友打交道，就完全有別於同陌生人交往。越快與對方熟悉，談判就越不費力。了解他們的基本情況也就不再是一件難事。於是艱難的談判便有了信任的基础。日常溝通變得輕鬆而隨意。一句玩笑、一通閑聊便可輕而易舉地緩解緊張氣氛。
建立這樣的關係應在談判開始之前。要了解對方，發現他們的好惡，並通過非正式途徑與他們接觸。比如談判開始前早到一會兒，利用這段時間相互聊一聊，談判結束後再逗留片刻。本傑明•富蘭克林最喜歡用的技巧便是向對方借本書，這會讓對方感到榮幸和滿足，認為富蘭克林欠他一份情。
對事不對人。如果談判者在面對面交鋒中視彼此為對手，就很難將人際問題同實質問題分開。這樣一來，一方針對問題的任何言論都會被對方視為是沖著他們而來。雙方互相防備，反應強烈，完全忽略了對方的合法利益。
對談判各方更為有效的策略是，視彼此為合作者，大家一起冷靜地去尋求有利於雙方的公平協議。
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