第二部分 談判方式(9)

2014-07-20 15:40:19

    人們在談判中堅持己見,往往不是因為談判桌上的建議本身不能接受,而只是不想表現得在對方面前敗下陣來。如果改變一下措辞,或者換一種形式,使談判看上去公平一些,對方會欣然接受。某個大城市和其西班牙人社區就市政工作機會問題舉行談判,但市長拒不接受談判的各項條款--直到把協議撤回,由市長對外宣佈同樣的協議,讓人們認為這是市長的決定,以實現他競選時的承諾。

    保全面子既要依據原則達成協議,也要與談判者的自我形象相協調,因此其重要性不可低估。

    情緒

    談判中,特別是在激烈的爭執中,情緒本身也許比說話更重要。雙方可能更容易陷入爭執,而不是攜手就共同問題找出解決辦法。人們往往開始談判時才意識到風險很大,於是神情緊張。一方的情緒會感染另一方。恐懼會引起憤怒,而憤怒也會帶來恐懼。情緒波動會使談判迅速陷入僵局或者致使談判破裂。

    首先要承認並理解自己和對方的情緒。在談判進行之中留意自己的表現。你是否感覺緊張?是否心煩意亂?有沒有向對方發脾氣?聽聽對方在說什麼以便了解他們的情緒。也許記下自己的感受不失為一個好主意--恐懼、擔心和生氣;同時寫下你希望的感覺--自信、輕鬆。試著用同樣的方法記下對方的感受。

    如果對方以所屬機構代表的身份參加談判,人們就容易把他們當做沒有情感的傳話筒。你應該記住,他們和你一樣,也有恐懼、希望、夢想等個人情感,也許他們的事業前景未蔔,他們對有些問題可能會特別敏感,對另一些問題則頗為自主。情緒問題不僅談判者有,其委託人也會有。委託人看問題的角度甚至可能會更片面、更對立。

    問問自己,這些情緒是怎麼產生的?你為什麼發火?他們為什麼生氣?他們是對過去的事情懷恨在心而伺機報復嗎?這個問題帶來的情緒是否會波及另一個問題?家庭矛盾是否會影響到工作?在中東問題談判中,以色列人和巴勒斯坦人都認為自己的生存受到對方威脅,於是產生了強烈的情緒。這種情緒如今已滲透到諸如西岸水源分配等最為具體的實際問題上來,雙方根本無法坐下來談判以解決這些問題。因為總的來看,這兩個民族都認為自己的生存受到威脅,他們視每一個問題都為生存問題。

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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