第二部分 談判方式(8)

2014-07-20 15:53:21

    在南非,白人中的溫和派一直力圖廢除帶有歧視性的法案。怎麼做呢?他們在全部由白人參加的議會委員會里讨論有關提案。但是,無論這些提案被證明是多麼值得稱道,都顯得缺乏說服力。問題不在於其內容本身,而在於沒有黑人參與到提案的讨論中來。黑人們聽到的會是:“我們高貴的白人將讨論如何解決你們的問題。”這又成了“白人的負擔”,這是一開始就面臨的問題。

    即使協議內容對另一方有利,他們也會因為沒有參與起草而對協議表示懷疑並拒絕接受。如果雙方都為協議提出了自己的意見,那麼達成共識就容易多了。假如正在讨論的解決方案為雙方逐步認可,整個談判過程將更具說服力。對提案的每一處批評和相應的修改,每一次妥協,都是談判者個人對於提案的貢獻。一個充分考慮了雙方建議的提案會讓每個人都有成就感。

    讓對方盡早參與其中,徵詢他們的意見,對他們提出的每個想法都給予充分的好評。這樣,提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛這些想法。抵擋居功領賞的誘惑不容易,但忍耐的回報是豐厚的。除了獲得實際利益之外,是否參與其中也許是決定一個談判者是否接受這項提議的唯一最重要的因素。從某種意義上說,過程即結果。

    保全面子:使你的提議與對方觀念一致。“保全面子”一詞在英文中帶有貶義。人們會說:“我們這麼做純粹是給他們面子”,言下之意是我們做做樣子好讓某些人不那麼難堪。說話人語氣中充滿著嘲諷。

    這就嚴重歪曲了保全面子的作用和重要性。保全面子說明一個人有必要在談判或協議中協調自己的立場和原則,調整自己過去的言行。

    司法程序也是如此。法官在給法庭判決寫理由時,他就是在保全面子,不僅為自己,也為司法制度保全面子,更重要的是為當事人保全面子。法官不是簡單地告訴雙方當事人“你勝訴”或“你敗訴”,而是向他們解釋他的判決是按照法律程序辦事。他希望做得合情合理,而不希望別人認為他武斷。談判者也應如此。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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