第二部分 談判方式(7)

2014-07-20 15:53:53

    認為對方關註的問題“不重要”,因此對達成協議不構成障礙,這是談判中司空見慣的事情。事實上,與別人進行明確而有說服力的交流,把你的想法告訴對方,對方也願意聽取,對於你這位談判者來說是最好的投資。

    我們看一看在海洋法大會上有關技術轉讓的談判。1974年到1981年,150多個國家的代表們匯集在紐約和日內瓦,讨論制訂從捕魚權到深海海床開採錳礦等海洋管理方面的法規。來自發展中國家的代表一度對技術交換表示出極大的熱情,他們希望從高度發達的工業化國家那里得到深海海床採礦的技術和設備。

    美國等發達國家認為滿足這一要求並不困難——因而覺得技術轉讓問題不重要。雖然從某種意義上說,這個問題的確對他們無關緊要,但他們表現出無足輕重的態度則是大錯特錯。如果在技術轉讓等具體實施辦法上多花些時間,他們向發展中國家提供的轉讓則完全可以顯得更可靠,更吸引人。由於他們認為這是次要問題而挪到以後考慮,結果因小失大,那些工業化國家放棄了以低成本換取大回報的機會,沒能讓發展中國家從談判中感受巨大的成就感,從而錯過了一次在其他問題上達成協議的契機。

    讓對方參與其中,使其明白談判結果對雙方都有利害關係。如果對方沒有參與談判,他們將不太可能接受談判結果,道理就是這麼簡單。如果你經過充分調查後找到州保險專員,準備與他大戰一場,他當然會覺得自己處境不妙而拒絕接受你的結論。如果你事先沒有問清某個雇員是否願意承擔負有責任的工作,就不要對他的抱怨感到意外。要讓對方接受他不太滿意的結果,關鍵在於讓他參與其中。

    這恰恰是人們所不願意做的。在處理某個難題時,你出於本能會把最艱巨的部分放到最後。“等我們把事情都調查清楚了再去找專員。”然而,假如專員認為他參與起草了條令,他完全有可能同意對條令進行修改。這樣一來,修改工作成了起草過程中的一個小步驟,出台的仍是他原有的成果,不會有“半路殺出個程咬金”的感覺了。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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