第二部分 談判方式(3)

2014-07-20 16:23:39

    人際關係經常與問題糾纏在一起。談判中人際問題帶來的一個重要後果就是各方面的關係容易與實質問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方,都可能把人和事等同起來。家庭里,一句諸如“廚房簡直一團糟”或“銀行里沒多少存款”的抱怨也許僅僅只是指出問題,卻容易被誤認為人身攻擊。你對於當前形勢的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個人身上。主觀因素總免不了影響實際問題。

    人際關係與心理問題混淆的另一個原因是談判者經常對別人的話進行毫無根據的推論,並將其與對方對待自己的意願、態度聯繫起來。我們稍不留神就會犯這個錯誤。我們也很少意識到另一種不同的解釋同樣也說得通,正像前述工會的那個例子,瓊斯指責工頭坎貝爾跟自己過不去,而坎貝爾卻以為讓瓊斯負責重要工作是看得起他,是對他的肯定。立場式談判使人際關係與實質問題發生沖突。把談判當做一場針對立場的意志較量,會使人際關係與實質問題糾纏不清。我認為對方的立場就是對方所希望的談判結果,從我的角度看,你對於我們之間的關係毫不在乎。如果我態度堅決,而你又覺得不合理時,你會認為我也在走極端。這樣就不難得出結論:我不看重雙方之間的關係,或者說我不看重你。

    立場式談判把談判者的實質利益和關係利益對立起來。如果出於公司的長遠發展考慮,保持與州保險專員的良好關係更重要,那律師就只好不再提這件事了。如果你更看中滿意的解決辦法,而不在乎是否受到對方的尊敬或喜愛,你會以犧牲人際關係為代價換取實質利益。“如果你在這一點上不能與我一致,那就算了吧。這將是我們最後一次見面。”不過,在實質問題上妥協也不能換來良好的關係,只會讓對方覺得你好欺負。

    把關係利益與實質利益一分為二:直接解決人際問題

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。