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2014-07-20 16:23:39
人際關係經常與問題糾纏在一起。談判中人際問題帶來的一個重要後果就是各方面的關係容易與實質問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方,都可能把人和事等同起來。家庭里,一句諸如“廚房簡直一團糟”或“銀行里沒多少存款”的抱怨也許僅僅只是指出問題,卻容易被誤認為人身攻擊。你對於當前形勢的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個人身上。主觀因素總免不了影響實際問題。
人際關係與心理問題混淆的另一個原因是談判者經常對別人的話進行毫無根據的推論,並將其與對方對待自己的意願、態度聯繫起來。我們稍不留神就會犯這個錯誤。我們也很少意識到另一種不同的解釋同樣也說得通,正像前述工會的那個例子,瓊斯指責工頭坎貝爾跟自己過不去,而坎貝爾卻以為讓瓊斯負責重要工作是看得起他,是對他的肯定。立場式談判使人際關係與實質問題發生沖突。把談判當做一場針對立場的意志較量,會使人際關係與實質問題糾纏不清。我認為對方的立場就是對方所希望的談判結果,從我的角度看,你對於我們之間的關係毫不在乎。如果我態度堅決,而你又覺得不合理時,你會認為我也在走極端。這樣就不難得出結論:我不看重雙方之間的關係,或者說我不看重你。
立場式談判把談判者的實質利益和關係利益對立起來。如果出於公司的長遠發展考慮,保持與州保險專員的良好關係更重要,那律師就只好不再提這件事了。如果你更看中滿意的解決辦法,而不在乎是否受到對方的尊敬或喜愛,你會以犧牲人際關係為代價換取實質利益。“如果你在這一點上不能與我一致,那就算了吧。這將是我們最後一次見面。”不過,在實質問題上妥協也不能換來良好的關係,只會讓對方覺得你好欺負。
把關係利益與實質利益一分為二:直接解決人際問題
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