第二部分 談判方式(1)

2014-07-20 16:41:10

    第二章把人和事分開

    人人都知道,解決問題時要使雙方相互理解、不發脾氣,有分歧不往心裡去會有多難。

    一個工會領袖對自己的工人說:“伙計們,誰提出的罷工?”

    瓊斯站了出來:“是我。又是因為那個混蛋工頭坎貝爾,兩個星期里他五次把我從自己組里挑出來替別人頂班,他就是跟我過不去,我受夠了,為什麼髒活都該我幹?”

    工會領袖又去問坎貝爾:“為什麼你總是跟瓊斯過不去?他說你兩個星期中讓他做了五次替補的活兒,為什麼?”

    坎貝爾說:“我挑瓊斯那是因為他是最棒的。當別的組里沒有領班時我相信他能帶好班,要不是缺領班我就讓史密斯或別人去幹了。現在因為鬧流感,好多領班都病了。我從不知道瓊斯不願意,我還以為他喜歡幹重要的活兒呢!”

    另有一個真實生活中的例子。一家保險公司的律師對州保險專員說:“湯普遜先生,我知道您的時間很寶貴。我想和您談談有關加強責任法案推定條款的一些問題,我們認為該條款的表述對於一些保險公司不太公平,因為他們目前的保單中包括價格調整限制措施,所以最好能作出適當修改。”

    專員打斷說:“孟缇洛女士,在法令頒佈之前我們部門就這些規定舉行過幾場聽證會。你們公司完全有機會在聽證會上提出反對意見。我主持了這些聽證會。夫人,我當時聆聽了每一個證詞,並親自撰寫了該法案所有條款的最後文本,你是說我出了錯?”

    “不,但是--”

    “那你是說我不公平?”

    “當然不是,先生,但我認為,這些條款帶來的後果有些是我們未曾預料到的,而且……”

    “聽著,孟缇洛,我競選這個職位的時候,向公衆保證在市場上杜絕對人的生命構成威脅的電吹風和廉價轎車,這樣的轎車簡直就是炸彈。現在的法案達到了這個目的。

    “你的公司去年通過這個法案賺了5 000萬美元,你以為我是傻子,到這里來和我談什麼不公平、未曾預料到的後果等,我再也不想聽到任何一句有關法案的話。再見,孟缇洛女士。”

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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