問題(7)

2014-07-20 16:53:46

    當利益直接沖突時,談判者有可能因態度強硬而得到滿意的結果。這種方法會使寸步不讓的一方得到好處,但也容易產生武斷的結果。然而,面對這樣的談判對手時,你可以告訴他,這不是單方面說了算的事情,你們的協議必須反映公平的標準,而不依賴於各自的要求。這並不是說談判要基於一個你選擇的標準,而是要有公平合理的依據,比如市場價值、專家意見、慣例、法律的評判等。通過讨論這樣的標準而不是單憑各自的意願,雙方就都不用讓步,而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。因此第四點為:堅持使用客觀標準。

    原則談判與溫和型、強硬型談判在下表中作了對比,四個基本要素用宋體字標出。

    問題

    立場式談判:你選擇哪種類型

    解決方案

    改變規則--依據原則談判

    溫和型強硬型原則談判

    對方是朋友

    對方是對手

    雙方能解決問題

    目標在於達成共識

    目標在於勝利

    目標在於有效、愉快地取得明智的結果

    為了友誼做出讓步

    要求對方讓步作為維持雙方關係的條件把人和事分開

    對人和事採取溫和態度對人和事採取強硬態度對人溫和、對事強硬

    信任對方

    不信任對方

    談判與信任無關

    容易改變立場

    固守立場不動搖

    著眼於利益,而不是立場

    給予對方實惠威脅對方探讨共同利益

    亮出底牌掩飾自己的底線避免談底線

    為了達成協議願意承受單方面損失把單方面優惠作為達成協議的條件

    為共同利益創造選擇方案

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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