問題(6)

2014-07-20 17:08:41

    第二個層次通常容易被人們忽略,因為許多決定都是自然而然地作出的。除非對方來自另外一個國家,特別是有非常特殊的文化背景,你才可能認為有必要對談判過程有所考慮。但不管你是否意識到它,你採取的每一個步驟都是在就“遊戲”規則進行談判,盡管這些步驟有時只針對實質性問題。是溫和還是強硬?我們對二者都持否定態度,因此要改變一下遊戲規則。在“哈佛談判專案”中,我們針對立場式談判發展了一種新的選擇方案:一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結果的談判方法,我們稱之為原則談判或者依據原則進行談判。它有四個基本要素。

    以下四點幾乎適用於任何場合,每一點都圍繞談判的一個基本要素提出建議。

    人:把人和事分開。

    利益:著眼於利益,而不是立場。

    選擇:為共同利益創造選擇方案。

    標準:堅持使用客觀標準。

    第一點基於這樣一個事實,即人非計算機。我們都是帶有強烈情感的生物,每個人都有自己不同的感知,有時很難做到明白無誤地交流。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場之所以使局面惡化是因為人們把自我與立場等同起來。因此,在解決實際問題之前,應把人際問題與實際問題分開處理。形象地說,談判者應該是肩並肩地工作,一起解決問題,而不是相互攻擊。所以,第一點是:把人和事分開。

    立場式談判的一個弊端在於談判者本應滿足各自的潛在利益,而實際上卻把精力集中在各自的立場上。第二點就是針對這一弊端設計的。談判中的立場經常掩蓋了你的實際利益需求。在立場上作出妥協無助於達成共識,也不能夠兼顧雙方立場背後的實際需求。所以第二點是:著眼於利益,而不是立場。

    在壓力之下很難設計最佳解決方案,第三點針對的就是這種困難。在對手面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要,就越是不能發揮創造性,也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時間,以促進共同利益和協調沖突為前提,想出各種可能的方案,從而抵消上述那些不利因素。所以第三點是:為共同利益創造選擇方案。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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