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2014-07-20 17:09:12
溫和型談判方式強調建立和維護關係的重要性。在家庭內部和朋友之間商讨時往往採取這種方式,它比較有效,至少可以很快產生結果。由於雙方力求做到更加寬容大度,達成協議通常不成問題,但卻不一定是明智的協議。雖然結果也許不像歐•亨利的故事一樣悲惨:一對愛戀而又貧窮的夫婦互相買禮物,妻子賣掉秀發給丈夫買了一條漂亮的表鏈,而不知情的丈夫卻賣掉懷表為妻子買了一套美麗的梳子;但是,以強調雙方關係為主的談判往往會導致雙方無法取得明智的協議。
如果你溫和,而對方強硬,那結果就不妙了。在立場式談判中,強硬者主導溫和者。如果強硬者堅持要對方作出妥協並不斷威脅對方,而溫和者為避免沖突不斷讓步,堅持以達成協議為重,那這樣的談判是不公平的。強硬者占了便宜。談判會有結果,但卻不一定明智。它偏向於強硬者而不利於溫和者。如果對方步步緊逼,而你卻一讓再讓,那就等著傾家蕩產吧。
選擇方案
如果不願意在溫和與強硬兩者之間選擇,你可以改變談判方式。
談判有兩個層次:第一個層次是解決實質性問題;第二個層次往往比較含蓄,它關註解決實質性問題的程序。第一個層次的重點可以是你的工資、租賃條件以及價格問題。第二個層次關心的是如何解決實質性問題:通過溫和、強硬或者其他方式。這是有關遊戲的遊戲,即“遊戲中的遊戲”。談判中採取的每一個舉動不僅關係到房租、薪水或其他實質性問題,而且有助於建立遊戲規則,使談判以原有的方式繼續進行下去,或是有所改變。
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