問題(4)

2014-07-20 17:22:39

    友善不能解決問題

    許多人都認識到了立場式談判的高昂代價,尤其是它對談判各方關係造成的損失。他們希望通過一種更溫和的談判風格避免沖突,把談判對方看做是朋友而不是對手。他們強調達成共識的必要性,而不是以自己占上風為目的。標準的溫和型談判步驟是提出條件和作出讓步,信任對方,持友好的態度,為避免摩擦作出必要妥協。

    下面的表格分析了兩種立場式談判--溫和型與強硬型。大多數人認為他們對談判方式的選擇介於兩者之間,你希望溫和還是強硬呢?還是選擇一條折中路線?

    問題

    立場式談判:你選擇哪種類型

    溫和型強硬型

    對方是朋友對方是對手

    目標在於達成共識目標在於勝利

    為了友誼做出讓步

    要求對方讓步作為維持雙方關係的條件

    對人和事採取溫和態度對人和事採取強硬態度

    信任對方不信任對方

    容易改變立場固守立場不動搖

    給予對方實惠威脅對方

    亮出底牌掩飾自己的底線

    為了達成協議願意承受單方面損失把單方面優惠作為達成協議的條件

    尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案

    以達成共識為目的以堅守自己的立場為目的

    避免意志的較量試圖在意志的較量中取勝

    迫於壓力而妥協給對方施加壓力

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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