問題(3)

2014-07-20 17:23:11

    在立場上糾纏影響雙方之間的關係

    在立場上讨價還價完全是一場意志的較量。每個談判者都堅持自己的立場,本來是雙方合作解決的問題,卻成了一場你死我活的鬥爭。每一方都試圖單憑意志力使對方退卻。“我不會讓步的,你要是想和我去看電影,就得看《馬耳他之鷹》,否則沒門!”當一方看到自己的合理要求由於對方的強力壓制而得不到重視時,憤怒和憎恨往往佔據上風。因此在立場上讨價還價會影響甚至破壞雙方的關係:一起合作多年的企業集團可能會分道揚镳;鄰居們從此不再說話;一次唇槍舌劍帶來的不愉快也許一輩子都消除不了。

    多方參與使立場式談判更為不妙

    盡管人們總是習慣將談判視為兩個談判對手之間的事情,但實際上幾乎所有談判都涉及更多人。有時會有好幾方坐在談判桌旁,有時每一方都包括普通談判成員、高層官員、董事會甚至各種委員會,這些都是談判中要打交道的對象。談判涉及的人越多,立場式談判帶來的弊病也越多。

    如果像聯合國會議那樣有一百多個國家坐在一起談判,那麼立場式談判幾乎是不可能的。統一所有人的意見很難。互惠式妥協也難於實現:向誰讓步呢?即使達成了成千上萬個雙邊協議,也談不攏一個多邊協議。在這種情況下,立場式談判往往促使談判各方組成不同派系,其共同利益通常流於表面形式而不具有實質性。在聯合國,類似的集團有南北之分、東西之別。由於一個集團由多個成員組成,要採取共同的立場絕非易事。更糟的是,一旦各國歷盡週折取得了一致立場,要改變就更困難了。此外,實際參與談判不光是坐在談判桌邊的人,還有他們的上級,這些人雖不在談判現場,但採取任何立場都要經過他們的同意,立場一旦敲定,就很難有回旋的餘地。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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