問題(2)

2014-07-20 17:40:11

    如果雙方就各自的立場讨價還價,他們通常會抱著立場不放。你越是聲明自己的原則,保護自己的立場,你的立場就越堅定。你越想讓對方明白改變你最初的立場是非分之想,你就會越死守自己的立場。直到把你的自我形象當成了你的立場。你現在又多了一個目標,就是保存自己的臉面——把今後的行為和過去的立場聯繫起來,這就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達成共識。

    肯尼迪總統時期美蘇全面禁止核試驗談判的失敗恰好說明了在立場上糾纏對談判造成的危害。當時主要的問題是:美蘇雙方每年允許對方到自己境內被懷疑有核試驗活動的地區檢查多少次?蘇聯方面當時最後提出是3次,而美國堅持最少10次,由於立場問題,談判就此破裂。而雙方都沒有想明白一個事實,即檢查是指一個人四處看一天呢,還是100個人不加選擇地檢查1個月。雙方都沒有在設計檢查程序上動腦筋,使它既滿足美國在核查方面的利益,又能實現盡可能減少對方干預本國的願望。

    由於雙方將更多的精力投入到立場上,各自真正關心的問題被忽略掉了,達成協議的可能性也變小了。最後的談判結果也許只是機械地反映各自最終立場的差距,而不是真正認真地考慮雙方的合法利益,結果往往也就不那麼令雙方滿意了。

    在立場上糾纏,缺乏效率

    傳統的談判方式可能使雙方達成協議,比如銅盤子的價格;也可能令他們不歡而散,比如實地檢查核試驗活動的次數,但兩者都要耗費大量時間。

    在立場上糾纏不清會阻礙雙方達成協議。為了使最終結果有利於自己,雙方的起步都很極端,而且死守不放,還欺騙對方,隐瞞自己的真實觀點,只有迫不得已的時候才做一點點讓步。以上每個因素都會影響雙方達成有效協議。雙方起步越極端,讓步越小,談判所需的時間就越長,所花的精力也就越多。傳統的談判方式還需要談判者作出大量的決定,如能給對方什麼條件,該拒絕什麼條件,可能作出多大讓步等等。決策過程最為費時費力。每一項決定不僅是向對方讓步而且可能會產生壓力,從而導致再次讓步。因此談判者往往拖延時間,威脅要離開談判桌,阻礙談判進程,或採取其他一些花招,這只能使雙方投入更多的時間和精力,增加不歡而散的可能性。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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