問題(1)

2014-07-20 17:40:43

    不要在立場上讨價還價

    不論談判是有關一項合同、家庭內部糾紛,還是國家間的和平協議,人們常常在立場上糾纏不清。雙方站在各自的立場上,為自己爭辯,最後作出一定的妥協,找到雙方都能接受的折中辦法。這種談判方式最具代表性的例子是顧客與舊貨店老闆之間的讨價還價。

    顧客老闆

    這個銅盤子什麼價錢?

    你眼光不錯,75美元怎

    麼樣。

    別逗了,這兒有塊壓傷,我出15美元。

    什麼?您要是誠心買,我還能考慮考慮。15美元,開玩笑吧?

    那好,我出20美元,75美元太離譜了。給我個合理的價錢。小姐,你砍價真夠厲害,60美元拿走得了。

    25美元。

    我進價也比這高多了!你誠心買嗎?

    37.5美元,我最多就付這個價。

    你看看上面的圖案,到明年這樣的盤子價格能翻

    1倍。

    就這樣談下去,他們也許會達成共識,也許毫無結果。

    談判的任何方法都可以通過三方面的標準來衡量:如果有達成共識的可能,就應該達成明智的協議;談判應該有效率;增進或至少不損害雙方的關係(明智的協議是指協議盡可能保障雙方的合法利益,公平解決雙方的利益沖突,協議持久性強,並考慮了社會效益)。

    上面舉的例子反映了最常見的談判方法,就是不斷採取新立場,放棄舊立場。

    就像上面那位顧客和店老闆所做的那樣,立場在談判中起了一定作用。它告知對方你的需求,在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供了一個立足點,最終可能會產生自己能接受的結果。但通過其他方法也能起到上述作用,而且在立場上糾纏不清使雙方無法實現上述三個基本標準:達成明智的協議、有效率地談判以及友善地談判。

    在立場上糾纏不清不能達成明智的協議

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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