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2014-07-22 20:38:26
27. 新的需求與新的顧客,就在店外
接著,我們來看看因應各種狀況的做法。
店鋪經營之所以形式化的重要原因,就在於老闆會受制於自己過去的成功經驗。結果,眼光就越來越狹隘,形式化就顯現出來。所以,必須讓他看到不同的情況,給他一些啟發。
為了讓對方去挑戰新的事物,就要使他的視野朝向既有市場之外。接著,使他察到其中有新機會,就能大幅改變目前的做事方法。我們來看幾個具體的例子。
某家店的老闆很難關註到店外,所以就分成兩個階段來進行。最大的問題就是,人越是痛苦,就越會受制於過去的成功經驗,想再做一次相同的事。所以往往只註意到目前所擁有的顧客,也只在意目前所有的商品。這里的關鍵是,你是否要以一成不變的商品種類滿足目前的顧客,或者企圖要開拓新的客源。
如果只關心目前所擁有的顧客,頂多是維持現狀,但多半的情況是顧客厭膩了,維持在縮小平衡(需求減少,供給也跟著減少,以保持平衡)。
重要的是,對於從未光臨超市的顧客,也要提供在超市購買商品的機會。在超市中,7-ELEVEN會最先開始銷售便當、禦飯團,著眼的不僅是滿足目前的顧客,也是為了開拓在店外未曾光臨的衆多顧客。
新的需求不在店內,而在店外。OFC的一個重責大任,就是如何讓老闆的視野拓展向外。這是家靠近湖、面向主要幹道的分店,盛夏時節正是業績高峰期,是個典型的觀光勝地。但是,因為露營風潮的衰退,加上沿路競爭的店家增加,即使是高峰期的業績依舊低迷。但是老闆受限於過去的成功經驗,認為“我們這家店是靠旅遊旺季來賺錢的”,無法將眼光從目前的觀光客市場轉移,也就難以萌生進行新企劃的想法。
為了改變現狀,負責的OFC試著如此切入——
“為了讓附近的客人光顧,我們要不要在待客上下點工夫?如果附近的客人光顧,一整年的業績會更穩定。”
但老闆不太感興趣。於是OFC首先提議,在夏天的高峰期舉辦大熱狗的促銷活動。老闆卻說“夏天已經夠忙的了”,予以拒絕。但在不斷的提議下,工讀生、兼職人員很感興趣,最終順利舉辦了。在大家努力叫賣下,活動非常成功。對於全國前幾名的佳績,老闆比任何人都要高興。
老闆深知挑戰新企劃的重要性,於是著手吸引當地的顧客。有時他會帶著傳單,挨家挨戶打招呼。之後,當地的常客增加,分店也融入當地人的生活。
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